تكاليف التسويق تشمل. موسوعة التسويق
فيكتور كوبشينكوف،
خبير الاتصالات التسويقية، القهوة
سوف تتعلم:
ما هي نفقات التسويق؟
كيفية صياغة ميزانية التسويق بشكل صحيح
خطوات لتجنب
3 طرق لحساب ميزانية التسويق الخاصة بك
مصاريف التسويقتتشكل بطريقتين رئيسيتين. الأول يتعلق بنسبة الإيرادات أو الربح. النهج الثاني يعني أن العوامل الرئيسية عند حساب ميزانية التسويق يجب أن تكون أهداف وغايات الشركة في هذه المرحلة من التطوير. يُشار أحيانًا إلى أحد أشكال النهج المبني على الأهداف على أنه إنشاء ميزانية تسويقية تعتمد على التكافؤ التنافسي. ولكن، قبل تحليل هذه الأساليب، دعونا نحدد ما هي ميزانية التسويق.
تشير العديد من الشركات إلى ميزانية التسويق على أنها الميزانية المرتبطة بالإعلان والأنشطة الأخرى التي تهدف إلى جذب المستهلكين. يتضمن ذلك أيضًا تكاليف أبحاث التسويق والعلامات التجارية وما إلى ذلك. ومع ذلك، تشمل تكاليف التسويق أيضًا تكاليف تسويق المنتج ومكافآت الشركاء والخصومات. يتم تحديد القائمة المحددة لبنود نفقات التسويق من خلال العمليات التجارية وموقع المراكز التي تتحكم في هذه العناصر. على سبيل المثال، إذا كان قسم التسويق وقسم المبيعات في شركة ما عبارة عن أقسام مختلفة بميزانيات مختلفة، فقد لا يتم تضمين نفس المكافآت للشركاء في ميزانية التسويق، ولكن في ميزانية قسم المبيعات. والعكس صحيح، إذا كانت المبيعات والتسويق تنتمي هيكليًا إلى نفس القسم، فيمكن أن تكون الميزانية هي نفسها.
- الحملات التسويقية منخفضة الميزانية: القواعد والأمثلة
لكن في الأساس لا تزال نفقات التسويق تعني تكاليف جذب المستهلكين، وفي هذا المقال سننطلق من هذا التعريف.
من وجهة نظر الفترة الزمنية والعواقب طويلة المدى، فمن المنطقي تقسيم الميزانية إلى تشغيلية وطويلة الأجل (يمكن أن تعمل الأخيرة لفترات تتراوح من ثلاث إلى خمس سنوات وتنقسم إلى ميزانيات سنوية). يتم إنشاء الموازنة التشغيلية في إطار العام وتعمل على مدى أشهر و/أو أرباع سنوية، وفي بعض الأحيان تتلاءم مع الموازنة السنوية. إن البيئة الخارجية الحديثة ديناميكية للغاية، والموازنات طويلة الأجل عادة ما تكون تقديرية وقابلة للتعديل في إطار الموازنات السنوية.
عند إنشاء ميزانية تسويق، هناك نقطة أخرى تحتاج إلى الاهتمام بها، ولكن القليل من الناس يأخذونها في الاعتبار. في كثير من الأحيان، تختلف بنود المحاسبة الإدارية عن البنود التي يعمل بها متخصصو التسويق فعليا، أو يتم فرض البنود دون مراعاة آراء الأشخاص الذين يقومون بإعداد الميزانية واستخدامها. ونتيجة لذلك، تنشأ مجموعة معروفة من المشاكل عند الانتقال من خطة التسويق إلى المحاسبة الإدارية. عند إعداد مقالات المحاسبة الإدارية، من الأفضل الاعتماد في البداية على الحقائق التي تطورت نتيجة للتخطيط التسويقي، وبالتالي تكوين هذه المقالات فيما بعد من حيث المحاسبة الإدارية.
طرق إنشاء ميزانية التسويق
بالإضافة إلى المبدأين الموضحين أعلاه (نسبة الإيرادات أو الربح وحسب الأهداف والغايات)، هناك خيار آخر للنهج الوسيط: حصة الإيرادات أو الربح، مع مراعاة العوامل الإضافية، مثل الموسمية. وهذا يعني أنه تمت إضافة عامل تنظيمي إلى الخيار البسيط "من الإيرادات" الذي يعمل على تحسين الميزانية لتحقيق الأهداف. على سبيل المثال، مع الأخذ في الاعتبار الموسمية، اعتمادًا على ديناميكيات السوق وتفاصيل المنتج، ستكون الميزانية أكبر إما في الموسم من أجل الحصول على حصة أكبر في السوق، أو على العكس من ذلك، خارج الموسم من أجل دعم المبيعات.
النهج الأول: الميزانية على أساس الإيرادات
عند تشكيل الميزانية على أساس نسبة مئوية من الإيرادات، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار أنه عليك الاعتماد على تجربة الفترة الماضية، والتي يمكن أن تصبح عاملا سلبيا. الخطأ الأكثر شيوعًا عند التعامل مع ميزانية التسويق بناءً على نسبة مئوية من الإيرادات هو الاعتماد على المبيعات السابقة. من خلال القيام بذلك، فإنك تركز على الماضي ولا تأخذ في الاعتبار ديناميكيات تطوير الشركة. من الأصح التركيز على أهداف المبيعات وربط الميزانية بها.
الميزة الرئيسية لنهج الإيرادات هي سهولة تحديد حجم الميزانية. الجانب السلبي واضح أيضًا - اعتماد الميزانية على مستوى المبيعات، مما قد يؤدي إلى فخ في شكل حلقة ردود فعل إيجابية: لا مبيعات، تم تخفيض الميزانية، وانخفضت المبيعات أكثر، وتم تخفيض الميزانية مرة أخرى .
النهج الثاني: نفقات التسويق حسب الهدف
يتضمن هذا الخيار تحليل أهداف العمل وصولاً إلى أدنى مستوى من المهام التي يمكن حساب تكلفة تنفيذها.
على سبيل المثال، هناك مهمة لدخول سوق جديدة. للقيام بذلك، من الضروري إجراء البحوث، وتكييف المنتج مع هذا السوق، وتنظيم المبيعات وخدمة العملاء وجذب المستهلكين. تنقسم كل مهمة إلى مهام أصغر: على سبيل المثال، يمكن تقسيم مهمة إجراء البحث إلى تكوين المواصفات الفنية واختيار المقاولين وتنفيذ العمل والتحليلات. في هذه الحالة، من الضروري أن نأخذ في الاعتبار أي جزء من العمل يمكن القيام به داخليًا وأي جزء سيتم الاستعانة بمصادر خارجية لمقاول أو مقاولين، ويمكن تقدير هذه الأعمال كجزء من الميزانية - على سبيل المثال، بناءً على الخبرة السابقة أو البيانات من فناني الأداء المحتملين.
يتيح لك هذا النهج، من ناحية، دراسة الميزانية نفسها وخطوات تنفيذها بعناية. ولكن من ناحية أخرى، فإنه يتطلب دراسة متأنية حتى في المرحلة الأولية بحيث أنه في بعض الحالات يعيق تنفيذ الأهداف التشغيلية.
النهج الثالث: التكافؤ مع المنافسين
يسلط بعض الخبراء الضوء بشكل منفصل على نهج إنشاء ميزانية تسويقية على أساس التكافؤ مع المنافسين. النقطة الرئيسية التي يجب مراعاتها عند استخدام هذه الطريقة تتعلق بالشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم وهي كما يلي: من بين المنافسين قد تكون هناك شركات كبيرة بميزانية كبيرة بشكل غير متناسب. ليس من المنطقي التركيز عليه، ولكن من المستحيل أيضًا عدم أخذه بعين الاعتبار. في مثل هذه الحالة، يجدر النظر في الميزانية التي يخصصها منافس أكبر للمنطقة التي تعمل فيها.
بالإضافة إلى ذلك، من الضروري الانتباه إلى مقارنة قدراتك وجهودك مع قدرات منافسيك. كقاعدة عامة، يمكن للشركات الكبيرة أن تنفق نسبة مئوية أقل من الإيرادات على التسويق، وفي الوقت نفسه، تبين أن ميزانيتها أكبر من المشاركين الآخرين في السوق. لذلك، عليك أن تسأل نفسك ما إذا كانت شركتك، بنفس نسبة الإيرادات المحولة إلى ميزانية التسويق مثل منافسيها، ستكون قادرة على تقديم تأثير كافٍ لتحقيق أهدافها.
أخطاء عند حساب ميزانيتك التسويقية
عند إنشاء ميزانية تسويق، يكون الافتراض الأساسي عادةً هو أن معد الميزانية يمكنه التنبؤ بالعلاقة بين حجم الميزانية وفعاليتها. على سبيل المثال، تنتج الشركة نوعا ما من المنتجات، ودورة الشراء التي تكون، على سبيل المثال، أسبوعين - على التوالي، هذا منتج ضخم إلى حد ما. وبالتالي، يمكن حساب أنه إذا وصل الإعلان إلى عدد معين من المؤسسات، فسيكون هناك الكثير من الطلبات وسيتم إبرام الصفقات بنسبة كذا وكذا من المتقدمين.
في الواقع، هذه الافتراضات ليست صحيحة دائمًا. خاصة إذا كان المسوق ليس لديه خبرة، على سبيل المثال، عند الدخول إلى سوق جديد. أو إذا لم يكن لدى الشركة نظام لجمع وتسجيل المعلومات حول استخدام وفعالية تنفيذ الميزانية. بشكل عام، يعد عدم جمع وتسجيل الإحصائيات حول فعالية الأنشطة التسويقية المختلفة أحد أكثر عيوب إدارة الشركة شيوعًا. داخل قسم التسويق، يجب أن تكون هناك وظيفة لجمع البيانات وتنظيمها المناسب وتحليلها لاحقًا.
من المفاهيم الخاطئة الشائعة إلى حد ما فكرة "الآن سنقوم بتوظيف شخص ذو خبرة من الصناعة سيفعل كل شيء من أجلنا". سوف يحدث ذلك، لكن الممارسة تظهر أن جميع الشركات لديها اختلافات، وغالبًا ما تكون كبيرة جدًا، وحتى "شخص الصناعة" لا يكون قادرًا دائمًا على إعداد العمليات على النحو الأمثل لعمل تجاري معين في منطقة معينة من المحاولة الأولى.
إن تقييم أهمية أدوات التسويق، وتحديد مكانها في العمل وإنشاء بنود الميزانية المناسبة، هو في جوهره عملية ضبط دقيق للكفاءة، والتي تتطلب، إلى جانب تكوين الميزانية، إنشاءًا دقيقًا بحيث يكون من الممكن في دورات التخطيط اللاحقة للاستفادة من الخبرة المتراكمة.
- التسويق المرن، أو كيفية تحويل وضع السوق لصالحك
فيكتور كوبشينكوفمنذ عام 1993، شارك في أبحاث السوق وتطوير الاستراتيجيات والاستشارات التسويقية. منشئ مجتمع التسويق في روسيا، ومديره ومحرره، ومؤسس وكالة اتصالات القهوة.
"قهوة"- وكالة اتصالات متخصصة في بناء الاتصالات التي تهدف إلى إنشاء وإدارة محفظة العملاء. يعمل بشكل رئيسي في قطاع b2b.
وبدلا من التباين مع التغيرات في مبيعات الوحدات، من المرجح أن يتغير إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة مباشرة مع قيمة الوحدات المباعة، أي مع التغيرات في الدخل. وبالتالي، سيتم التعبير عن تكاليف التوزيع المتغيرة نسبة من الدخل، وليس كجزء معين من القيمة النقدية لوحدة من السلع.
يعتمد تصنيف تكاليف التوزيع (الثابتة والمتغيرة) على الهيكل التنظيمي وعلى قرارات الإدارة المحددة. ومع ذلك، عادةً ما يقع عدد من العناصر ضمن فئة أو أخرى - بشرط أن تختلف حالتها كثوابت أو متغيرات بمرور الوقت. في نهاية المطاف، تصبح جميع التكاليف متغيرة.
خلال فترة التخطيط الفصلية أو السنوية تكاليف ثابتة
- الرواتب والدعم لموظفي المبيعات.
- - مصاريف الحملات الإعلانية الكبرى بما في ذلك تكاليف الإنتاج.
- نفقات موظفي التسويق.
- تكاليف مواد ترويج المبيعات، مثل مواد نقاط البيع والكوبونات، وتكاليف التوزيع.
- خصومات للإعلانات المشتركة على أساس المبيعات السابقة.
النفقات المتغيرةقد يشمل التسويق ما يلي:
- عمولات المبيعات المدفوعة لموظفي المبيعات أو الوسطاء أو ممثلي الشركات المصنعة.
- مكافآت المبيعات على أساس أهداف المبيعات.
- خصومات من سعر الفاتورة وخصومات على أساس النتائج المحققة والمترابطة مع حجم المبيعات الحالي.
- أموال الدفع المسبق (إذا تم تضمينها في ميزانية ترويج المبيعات).
- خصومات على الحملات الإعلانية المحلية التي يقوم بها تجار التجزئة ولكن يتم تعويضها من قبل الشركة الأم، وخصومات على الحملات الإعلانية المشتركة على أساس المبيعات الحالية.
إذا نظر المسوقون إلى ميزانياتهم في سياق التكاليف الثابتة والمتغيرة، فسوف يجنون فائدتين على الأقل:
- أولاًإذا كانت تكاليف التسويق متغيرة حقًا، فإن إعداد الميزانية بهذه الطريقة سيكون أكثر دقة. لكن بعض المسوقين يفترضون قيمة ثابتة، وفي نهاية الفترة يواجهون تناقضات أو انحرافات إذا لم تصل المبيعات إلى المؤشرات المستهدفة. وعلى العكس من ذلك، فإن الميزانية المرنة - التي تأخذ في الاعتبار عناصرها المتغيرة حقاً - سوف تعكس النتائج الفعلية، بغض النظر عن النقطة التي تتوقف فيها المبيعات.
- ثانيًافإن المخاطر قصيرة المدى المرتبطة بتكاليف التسويق الثابتة أكبر من تلك المرتبطة بتكاليف التسويق المتغيرة. إذا توقع المسوقون أن تكون الإيرادات حساسة لعوامل خارجة عن سيطرتهم (مثل تحركات المنافسين أو تخفيضات الإنتاج)، فيمكنهم تقليل المخاطر عن طريق تضمين المزيد من المتغيرات وتكاليف ثابتة أقل في ميزانياتهم.
من الأمثلة الكلاسيكية على القرار الذي يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالتوازن بين تكاليف التسويق الثابتة والمتغيرة هو الاختيار بين استخدام مندوب مبيعات خارجي أو استخدام قوة مبيعات داخلية.
إن توظيف قوة مبيعات بدوام كامل (أو في الغالب بدوام كامل) ينطوي على مخاطر أكبر من البديل، حيث يجب دفع الأجور حتى لو فشلت الشركة في تحقيق أهداف الإيرادات. على العكس من ذلك، عندما تستخدم الشركة الموزعين على أساس العمولة لتسويق منتجاتها، يتم تخفيض تكاليف التوزيع إذا لم يتم تحقيق أهداف المبيعات.
إجمالي تكاليف التوزيع (تكاليف التسويق) ($) = إجمالي تكاليف التوزيع الثابتة ($) + إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة ($)
إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة ($) = الدخل ($) * تكاليف التوزيع المتغيرة (٪)
تكاليف عمولة التداول. تعد عمولات المبيعات أحد الأمثلة على تكاليف التوزيع التي تختلف باختلاف الدخل. ولذلك، ينبغي إدراج أي عمولات مبيعات في تكاليف البيع المتغيرة.
|
مثال. تنفق شركة Henry's Catsup، التي تبيع الكاتشب، مليون دولار سنويًا على موظفي المبيعات الذين يعملون مع سلاسل متاجر البقالة وتجار الجملة. يعرض البائع أداء نفس مهمة المبيعات مقابل عمولة قدرها 5%. بإيرادات قدرها 10 ملايين دولار: إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة = 10 ملايين دولار * 5% = 0.5 مليون دولار. بإيرادات قدرها 20 مليون دولار: إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة = 20 مليون دولار * 5% = 1 مليون دولار. بإيرادات قدرها 30 مليون دولار: إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة = 30 مليون دولار * 5% = 1.5 مليون دولار. إذا كانت إيرادات الشركة أقل من 10 ملايين دولار، فستكون تكلفة خدمات الموزع أقل من دفع تكاليف قوة المبيعات الخاصة به. عند تحقيق إيرادات بقيمة 20 مليون دولار، سيكلف البائع نفس المبلغ الذي يكلفه فريق المبيعات لديه. ومع دخل يتجاوز 20 مليون دولار، فإن خدمات الوسيط ستكون أكثر تكلفة. |
وبطبيعة الحال، فإن التحول من استخدام قوة المبيعات الداخلية إلى استخدام الموزع يمكن أن يؤدي في حد ذاته إلى تغيير في الإيرادات. إن حساب مستوى الدخل الذي تنخفض عنده نفقات الأعمال هو فقط المرحلة الأولى من التحليل. ولكنها خطوة أولى مهمة نحو فهم نظام المقايضة.
هناك أنواع عديدة من تكاليف التوزيع المتغيرة. على سبيل المثال، يمكن حساب تكاليف التوزيع باستخدام صيغ معقدة محددة في عقود الشركات مع الوسطاء والتجار. قد تتضمن تكاليف البيع حوافز للتجار المحليين بناءً على تحقيق أهداف المبيعات. وقد تتضمن أيضًا وعودًا بتعويض تجار التجزئة عن تكاليف الإعلان المشترك.
ما يجب الانتباه إليه
غالبًا ما يكون قياس التكاليف الثابتة أسهل من قياس التكاليف المتغيرة. عادةً، يمكن تجميع النفقات الثابتة من سجلات الرواتب أو مستندات الإيجار أو البيانات المالية. لتحديد التكاليف المتغيرة، من الضروري قياس معدل زيادتها. على الرغم من أن تكاليف التوزيع المتغيرة غالبًا ما تكون نسبة مئوية محددة مسبقًا من الإيرادات، إلا أنها يمكن أن تتغير مع تغير عدد الوحدات المباعة (كما هو الحال مع خصومات التغليف).
وينشأ تعقيد آخر إذا كانت بعض تكاليف التوزيع المتغيرة تتعلق بجزء فقط من إجمالي المبيعات. يمكن أن يحدث هذا، على سبيل المثال، عندما يحصل بعض التجار على خصومات نقدية أو أسعار تفضيلية لكمية معينة من البضائع، بينما لا يتمتع البعض الآخر بهذه الامتيازات.
يصبح الوضع أكثر تعقيدًا عندما تبدو بعض التكاليف ثابتة في حين أنها كذلك في الواقع خطوة بخطوة. أي أنها تظل ثابتة حتى نقطة معينة، ومن ثم تؤدي إلى تكاليف إضافية. على سبيل المثال، قد تتعاقد إحدى الشركات مع وكالة إعلانية لتشغيل ثلاث حملات إعلانية سنويًا. إذا قررت الدفع لأكثر من ثلاث حملات، فسيؤدي ذلك إلى تكبد تكاليف إضافية. عادةً، يمكن التعامل مع التكاليف الإضافية على أنها تكاليف ثابتة، بشرط أن تكون حدود التحليل مفهومة جيدًا.
في بعض الأحيان يكون من الصعب نموذج الدفعات المرحلية. قد يكون من الصعب وصف ميزات الخصومات للعملاء الذين تتجاوز مشترياتهم مستوى معين، أو المكافآت لموظفي المبيعات الذين يتجاوزون حصص المبيعات. يعد الإبداع أمرًا مهمًا عند التخطيط للخصومات التسويقية، ولكن قد يكون من الصعب أحيانًا تحقيق هذا الإبداع ضمن التكاليف الثابتة والمتغيرة.
عند تطوير ميزانية التسويق، يجب على الشركة أن تقرر مقدار نفقاتها التي يجب تخصيصها للفترة الحالية ومقدار الاستهلاك على عدة فترات. ومن الأمثلة على هذا الاستثمار الخصم على الديون المالية للموزعين الجدد. وبدلاً من إضافة هذا الخصم إلى ميزانية الفترة الحالية، فمن الأفضل النظر إليه كبند تسويقي يزيد من استثمار الشركة في رأس المال العامل. وعلى العكس من ذلك، فإن الإنفاق على الإعلانات المصممة لخلق تأثير طويل الأمد لا يشكل استثماراً؛ من المنطقي اعتبارها نفقات تسويقية.
غالبًا ما تُستخدم مستويات الإنفاق التسويقي لمقارنة الشركات وإظهار مقدار استثمارها في منطقة معينة. ولذلك، عادة ما يتم النظر إلى نفقات التسويق كنسبة مئوية من المبيعات.
نفقات التسويق: مؤشرات ومفاهيم مهمة
تكاليف التسويق كحصة من المبيعات. مستوى الإنفاق التسويقي معبرا عنه كحصة من المبيعات. يوضح هذا الشكل مدى نشاط الشركة في التسويق. ويختلف المستوى المناسب لهذا المؤشر حسب نوع المنتج والاستراتيجيات والأسواق.
تكاليف التسويق كحصة من المبيعات (٪) = تكاليف التسويق ($) / الإيرادات ($)
تُستخدم الأشكال المختلفة لهذا المقياس لاختبار عناصر التسويق مقابل حجم المبيعات. تشمل الأمثلة الحوافز التي تستهدف منطقة المبيعات، والتي يتم قياسها كنسبة مئوية من المبيعات، أو تحفيز موظفي المبيعات الداخليين كنسبة مئوية من الإجمالي.
تكاليف الإعلان كنسبة مئوية من المبيعات. مصاريف الإعلان كنسبة من المبيعات. وهي عادةً ما تكون مجموعة فرعية من نفقات التسويق معبرًا عنها كنسبة مئوية من المبيعات. قبل استخدام مثل هذه المقاييس، يُنصح المسوقون بتحديد ما إذا كان قد تم خصم بعض نفقات التسويق عند حساب إيرادات المبيعات. على سبيل المثال، غالبًا ما يتم طرح خصومات البيع بالتجزئة من إجمالي المبيعات لحساب صافي المبيعات.
الخصومات لكل مكان. هذا شكل خاص من تكاليف التوزيع يتم مواجهته عند جلب كميات جديدة من البضائع إلى تجار التجزئة أو الموزعين. وهي في الأساس رسوم يدفعها تجار التجزئة مقابل توفير مساحة للمنتجات الجديدة في متاجرهم ومستودعاتهم. يمكن أن تأخذ هذه الاستقطاعات شكل مدفوعات نقدية لمرة واحدة، أو بضائع مجانية، أو خصومات خاصة. ستحدد الشروط الدقيقة لرسوم المساحة ما إذا كانت تشكل تكلفة ثابتة أم تكلفة متغيرة أم مزيجًا من الاثنين معًا.
من خلال فهم الفرق بين التكاليف الثابتة والمتغيرة، يمكنك النظر بشكل أفضل في المخاطر النسبية لاستراتيجيات التوزيع المختلفة. بشكل عام، الاستراتيجيات التي تتكبد تكاليف توزيع متغيرة تكون أقل خطورة لأن تكاليف التوزيع المتغيرة ستكون أقل إذا كانت المبيعات أقل من التوقعات.
يتم نشر المادة في ترجمة مختصرة من اللغة الإنجليزية.
- ديفيد د. ريبشتاين(ديفيد د. ريبشتاين)، المدير الإداري لشركة CMO Partners، وأستاذ التسويق في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا.
ميزانية التسويق هي تكاليف أبحاث السوق (أبحاث السوق، على المدى المتوسط والطويل)، وضمان القدرة التنافسية للسلع، والاتصالات المعلوماتية مع العملاء (الإعلان، وترويج المبيعات، والمشاركة في المعارض، والأسواق، وما إلى ذلك)، وتنظيم توزيع المنتجات وشبكة المبيعات.
الأموال المخصصة لكل هذا تؤخذ من الأرباح، ويتم تقليل مقدار هذه النفقات. ولكن، من ناحية أخرى، في عصرنا، بدون تكاليف التسويق، من المستحيل بيع مثل هذه الكمية من البضائع لتعويض تكاليف البحث وإنتاج السلع وتحقيق الربح أيضًا. ولذلك، فإن تخصيص الأموال للتسويق يعد حلاً للمشكلات المتعددة العوامل، والتي يصعب تحديد تأثيرها على التسويق. لذلك، عند تحديد أموال التسويق، غالبًا ما يعتمدون على التقاليد والخبرة السابقة والحدس، بالإضافة إلى تحليل تكاليف التسويق للمنافسين.
لتقدير مبلغ نفقات التسويق، يتم تحليل تأثير العوامل التالية:
س-حجم المبيعات بالقطع
دبليو- قائمة الأسعار؛
في- النقل والعمولات والمصاريف الأخرى لبيع وحدة من البضائع؛
أ- تكاليف إنتاج وحدة من السلع التي لا تتعلق بالتسويق ولكنها تعتمد على حجم الإنتاج؛
و-خسائر الإنتاج الثابتة غير المرتبطة بالتسويق والمستقلة عن حجم الإنتاج والمبيعات؛
د- تكاليف ترويج المنتج (ترويج المبيعات).
دعونا نربط كل هذه المؤشرات في معادلة الربح. نحصل على المعادلة التالية:
لكن الصيغة لا تأخذ في الاعتبار معدل الربح، الذي يعتمد بدوره على حجم حصة السوق.
ويترتب على معادلة الربح أن تكاليف الإعلان والترويج يجب أن تزيد أيضًا وفقًا لمدى اختراق الشركة لجزء أكبر بشكل متزايد من السوق. ويعتقد أن المصدرين ينفقون 2-5% من حجم صادراتهم على الإعلانات في الدول المستوردة.
في بعض الأحيان يتم استخدام طريقة القياس لتحديد تكاليف التسويق اللازمة. ومن المعروف، على سبيل المثال، أنه في الولايات المتحدة الأمريكية يتم توزيع تكاليف تطوير وإطلاق منتج جديد في السوق على النحو التالي: يتم تخصيص 3-6٪ من التكاليف المقدرة للبحث الأساسي للتطوير التطبيقي - 7-8٪؛ لإعداد المعدات التكنولوجية - 40-60٪؛ ترتيب الإنتاج التسلسلي - 5-16٪؛ لتنظيم المبيعات (الإعلان، ترويج المبيعات، تنظيم توزيع المنتجات وشبكة المبيعات) - 10-27%.
في العالم الحديث، أصبحت تكاليف التسويق أكثر تكلفة باستمرار.
يجب أن يكون لدى كل شركة متخصصون مؤهلون تأهيلاً عاليًا يمكنهم حساب ميزانية التسويق بشكل صحيح حتى لا تخسر فحسب، بل أيضًا لتوسيع حصتها في السوق. جميع نفقات الشركة الخاصة بالأنشطة التسويقية هي نفقات تسويقية يتم تنفيذها في ثلاثة اتجاهات: إنشاء قسم التسويق وصيانته، وتطوير الإستراتيجية (الاتجاه العام للتطوير لفترة معينة)، ونفقات التسويق التكتيكي.
التسويق الاستراتيجي هو عملية تسويقية نشطة ذات أفق تخطيط طويل المدى، تهدف إلى تجاوز متوسطات السوق من خلال التنفيذ المنهجي لسياسة إنشاء السلع والخدمات التي توفر للمستهلكين فوائد أكثر قيمة من المنافسين.
يوجه التسويق الاستراتيجي الشركة نحو الفرص الاقتصادية التي تتناسب مع مواردها وتوفر إمكانية النمو والربحية.
تتمثل مهمة التسويق الاستراتيجي في توضيح مهمة الشركة، وتطوير الأهداف، وصياغة التطوير الاستراتيجي، وضمان وجود هيكل متوازن لمحفظة منتجات الشركة.
التسويق التكتيكي هو نوع من التسويق يعتمد على العملية النشطة للعثور على العملاء والاحتفاظ بهم، والترويج للمنتجات ذات أفق تخطيط قصير المدى، يستهدف السوق الحالية. هذه عملية تجارية كلاسيكية للحصول على حجم مبيعات معين من خلال استخدام التدابير التكتيكية (الإجراءات وفقًا لموقف معين) المتعلقة بالتسويق والمشتري والمنتج وسعره والترويج للمنتج وتقديمه إلى المستهلك .
يقع أكبر قدر من التكاليف على التسويق التكتيكي، أي على أنشطة التسويق المستمرة.
في المؤسسات، يتم التمييز بين نفقات التسويق الثابتة (الثابتة) وتلك التي ستتغير بسبب التغيرات في حجم مبيعات البضائع. ولكن من الأفضل حساب إجمالي تكاليف التوزيع مباشرة في قيمة مبيعات وحدات البضائع. ويمكن بعد ذلك حسابها كنسبة مئوية من الدخل.
النفقات التسويقية الثابتة خلال فترة التخطيط هي:
رواتب موظفي المبيعات وتكاليف الدعم؛
تكاليف الإنتاج وتكاليف الحملات الإعلانية الكبرى؛
تكاليف موظفي التسويق
مصاريف مواد ترويج المبيعات (منتجات البيع في منافذ البيع بالتجزئة، تكاليف التوزيع)؛
تكاليف التسويق المتغيرة:
عمولات المبيعات المدفوعة لموظفي المبيعات أو الوسطاء أو ممثلي الشركة المصنعة؛
مكافآت المبيعات التي تعتمد على أهداف المبيعات؛
الخصومات من أسعار الفاتورة والنتائج المحققة للمبيعات الحالية؛
أموال الدفع المسبق (إذا تم تضمينها في ميزانية ترويج المبيعات)؛
عندما تعتبر ميزانية التسويق النفقات ثابتة ومتغيرة، ستكون الميزانية أكثر موضوعية. ومن المهم أيضًا مراعاة أن المخاطر قصيرة المدى المرتبطة بتكاليف التسويق الثابتة تكون دائمًا أكبر من تلك المرتبطة بتكاليف التسويق المتغيرة. إذا استنتج المسوقون، نتيجة لتحليل السوق أو الإنتاج، أن العوامل الخارجة عن سيطرتهم (إجراءات المنافسين، وخفض الإنتاج) لها تأثير واضح على الإيرادات، فيمكنهم تقليل المخاطر من خلال تضمين المزيد من المتغيرات والمزيد من التكاليف الثابتة في ميزانية التسويق.
المكالمات الفائزة التي تتغير بما يتناسب مع الدخل هي عمولات المبيعات على الأجر. ولذلك، ينبغي إدراج أي عمولات مبيعات في تكاليف التوزيع المتغيرة. ولتأكيد ذلك يمكن إعطاء المثال التالي. شركة Torchin التي تبيع الكاتشب تنفق مليون غريفنا. سنويًا لصيانة موظفي المبيعات العاملين مع سلاسل متاجر البقالة وتجار الجملة. يعرض البائع القيام بنفس أعمال المبيعات مقابل عمولة قدرها 5%.
بدخل 10 مليون ريال إيراني:
إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة = 10 مليون غريفنا. 5% = 0500000 غريفنا.
بدخل 20 مليون غريفنا:
إجمالي تكاليف التوزيع المتغيرة = 20 مليون غريفنا. 5% = 1 مليون غريفنا.
إذا كان دخل المؤسسة أقل من 10 ملايين هريفنا أوكراني، فستكون خدمات البائع أقل من أجور موظفي المبيعات الخاصين به.
وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن حساب التكاليف الثابتة أسهل من حساب التكاليف المتغيرة. يمكن الحصول على معلومات التكلفة الثابتة من سجلات الرواتب والبيانات المالية ومستندات الإيجار. تنشأ الصعوبات عند حساب التكاليف المتغيرة. في كثير من الأحيان تدين النفقات المتغيرة بنسبة معينة من الدخل. وبعد ذلك سوف تتغير مع التغير في عدد الوحدات المباعة. ويحدث أن التكاليف المتغيرة تتعلق فقط بجزء من إجمالي حجم المبيعات، أي أن التكاليف تظل ثابتة حتى مرحلة معينة (مراحلية).
من المهم عند وضع ميزانية التسويق تحديد مقدار النفقات التي سيتم تخصيصها للفترة الحالية والتي سيتم إنفاقها تدريجياً في الفترات المستقبلية.
غالبًا ما يتم استخدام مستوى الإنفاق التسويقي للشركة للمقارنة مع الشركات الأخرى، لذلك يتم اعتبار هذه النفقات كنسبة مئوية من المبيعات، أو حصة من المبيعات. وبناء على هذه الحصة، يمكنهم استنتاج مدى نشاط الشركة في التسويق. مؤشر "تكاليف التسويق" (٪) = تكاليف التسويق (UAH) الدخل (RUB).
ويمكن أيضًا تحديد نفقات الإعلان كنسبة مئوية من حجم المبيعات.
شكل خاص من تكاليف التوزيع هو "استقطاعات الموقع". في كثير من الأحيان، تحدث الخصومات عندما يتم تسليم شحنات جديدة من البضائع إلى تجار التجزئة ويوفرون لهم مساحة لهذه البضائع في المستودعات والمتاجر. يمكن أن تكون هذه الخصومات عبارة عن مدفوعات نقدية لمرة واحدة أو خصومات خاصة.
إن فهم الفرق بين تكاليف التوزيع الثابتة والمتغيرة يساعد الشركة على النظر في المخاطر النسبية المرتبطة باستراتيجيات التوزيع البديلة.
بشكل عام، الاستراتيجيات التي تنطوي على تكاليف متغيرة أقل خطورة.
تنص سياسة تسويق المنتج على اختيار الأسواق المستهدفة وتطوير وتبرير مجموعة من الأنشطة التسويقية وتنفيذ هذه الأنشطة ومراقبة تنفيذها.
في الأسواق المستهدفة المختارة، يتم تحديد حجم الطلب وتجزئة واختيار القطاعات المستهدفة، بالإضافة إلى تحديد موضع المنتج.
يجب أن تغطي مجموعة الأنشطة التسويقية الإستراتيجية والتكتيكات ومحتوى سياسة تسعير المنتج واختيار طرق الترويج وترويج المبيعات. تمتد سياسة تسويق المنتجات أيضًا إلى مجال أنشطة التداول المباشر: تحليل السوق، والبحث في مجال تسعير السوق، والتأثير على مستوى الطلب، وإنشاء الاتصالات.
يتم طلب أبحاث التسويق من قبل كبار منتجي السلع وتجار الجملة (الموزعين). هناك معايير بحث معينة، والتي بموجبها يجب على الشركة التي تطلب الأمر أن تزود المقاول بالمواصفات الفنية وموضوع المهام، والمعلومات اللازمة عن الشركة، ودفع ثمن العمل المنجز.
وتشمل التزامات المقاول إجراء البحوث ضمن الإطار الزمني المتفق عليه ووفقاً للبرنامج واحترام حقوق الملكية الفكرية.
وبناء على نتائج الدراسة يتم إعداد تقرير للعميل.
فيما يلي قائمة بنفقات التسويق:
إجراء أبحاث تسويقية للسوق والمزايا التنافسية وآفاق تطوير مجموعة المنتجات؛
لرحلات العمل للموظفين إلى المعارض؛
تكلفة عينات المنتجات المقدمة للعملاء مجانا؛
لتطوير وإنتاج الرسومات التخطيطية للملصقات والتغليف؛
لتصميم الإضاءة، والنقل، والإعلانات الخارجية؛
للقيام بأنشطة المبيعات الأخرى.
يتم تسجيل مصاريف المبيعات ذات الطبيعة الجارية في حساب الميزانية العمومية "مصاريف المبيعات".
التسويق، الذي كان حتى وقت قريب أداة إدارية جديدة، يتم استخدامه الآن بشكل متزايد في الأنشطة الاقتصادية للمنظمات. العديد من المؤسسات التجارية الكبيرة (سواء التجارية أو الصناعية) لديها خدمة تسويقية في هيكلها التنظيمي. لكن المزيد من الشركات الصغيرة تلجأ إليها خدمات الشركات المتخصصة.
وكقاعدة عامة، تولي السلطات الضريبية، عند ممارسة الرقابة الضريبية، اهتمامًا وثيقًا بالجدوى الاقتصادية وتوثيق نفقات التسويق. نأمل أن تساعدك المقالة المعروضة على انتباهكم في التعامل بشكل صحيح مع انعكاس هذا النوع من النفقات وتجنب النزاعات مع السلطات الضريبية.
بضع كلمات عن التسويق
شرط "تسويق"تأتي من الكلمة الإنجليزية "market" وتعني "الأنشطة في سوق المبيعات". أبحاث التسويق هي مفهوم أوسع. فمن ناحية، هذه دراسة شاملة للسوق والطلب واحتياجات المشترين المحتملين، مع تركيز الإنتاج عليهم، مع مراعاة قدرات المنظمة على إنتاج (توفير) السلع (الخدمات) حسب الطلب. من ناحية أخرى، إنشاء قاعدة معلومات ومنهجية للتأثير النشط على السوق والطلب الحالي، على تشكيل الاحتياجات وتفضيلات المستهلك.نتيجة البحث التسويقي هي الخطط الإستراتيجية والتكتيكية والتشغيلية لأنشطة الشركة الإنتاجية والبيعية، والتي تشمل توقعات تطور السوق المستهدف، واستراتيجية وتكتيكات سلوك الشركة فيه، وسياستها التسويقية، وكذلك كسياسة ترويج المبيعات والإعلان عن الأحداث.
قد تتضمن السياسة التسويقية للمؤسسة أربعة أقسام:
1) سياسة المنتج - مجموعة من التدابير التسويقية للتأثير على السوق بهدف زيادة الوضع التنافسي للشركة؛
2) سياسة التسعير - مزيج من أنواع مختلفة من سلوك التسعير في السوق، وتحديد استراتيجية التسعير وتكتيكات التسعير؛
3) سياسة المبيعات - تخطيط وتشكيل قنوات البيع للسلع؛
4) سياسة الترويج - تخطيط وتنفيذ مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى الترويج لمنتج ما في السوق (الإعلان، خدمة ما قبل البيع والضمان، وما إلى ذلك).
اللائحة التنفيذية للسياسة التسويقية للمنظمة
لذلك، اعتمادا على الأهداف التي تسعى إليها المنظمة، قد يكون تكوين نفقات التسويق مختلفا. وتشمل هذه: نفقات أبحاث السوق؛ جمع المعلومات المتعلقة بإنتاج وبيع السلع (الأعمال والخدمات)؛ نفقات الإعلان؛ تقديم أنواع مختلفة من الخصومات، الخ. يجب إضفاء الطابع الرسمي على كل هذه الأهداف، وكذلك التدابير المتخذة لتحقيقها، في وثيقة تنظيمية وإدارية واحدة - اللائحة التنفيذية للسياسة التسويقية للمنظمة(فيما يلي – موضع)، والذي يعد تطويره هو المرحلة الأولى في التوثيق والتبرير الاقتصادي لنفقات التسويق. تجدر الإشارة إلى أن العديد من المنظمات لا ترى أنه من الضروري قبول مثل هذه الوثيقة، والتي يمكن أن تلعب دورًا سلبيًا وتؤدي إلى توضيحات إضافية مع السلطات الضريبية أثناء عمليات التدقيق الخاصة بها. لإظهار الفوائد العملية التي يمكن أن يحققها موضع(إلى جانب غرضه المباشر - التبرير الاقتصادي لنفقات التسويق)، دعونا نفكر في موقف محدد.حاليًا، تقدم العديد من المنظمات خصومات لعملائها. في معظم الحالات، لا يتم تنظيم أحكامها بأي شكل من الأشكال ولا يتم تبريرها بأي شكل من الأشكال، وفي كثير من الأحيان لا يتم توفيرها حتى من خلال شروط العقد. قد يؤدي هذا الموقف تجاه تصميم الخصومات المقترحة إلى عواقب ضريبية غير مواتية، لذا ننصحك بإيلاء اهتمام خاص لتطوير مثل هذا القسم أحكام، باسم "سياسة التسعير". من خلال تنظيم وتبرير الخصومات المقدمة للعملاء من خلال سياسة تسعير متطورة، يمكن للمؤسسة حماية نفسها مسبقًا من النزاعات مع السلطات الضريبية.
إذًا، ما الذي يجب عليك الانتباه إليه عند تطوير سياسة التسعير الخاصة بك؟ أولاً البند 3 الفن. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسيتلتزم الشركة، عند تحديد سعر السوق عند إبرام المعاملات من قبل أطراف غير مرتبطة، بمراعاة الخصومات الناتجة عن:
– التقلبات الموسمية وغيرها في طلب المستهلكين على السلع (الأشغال والخدمات)
- فقدان الجودة أو الخصائص الاستهلاكية الأخرى للسلع؛
- انتهاء (تاريخ انتهاء الصلاحية التقريبي) لمدة الصلاحية أو بيع البضائع؛
– سياسة التسويق، بما في ذلك عند الترويج لمنتجات جديدة ليس لها نظائرها في الأسواق، وكذلك عند الترويج للسلع (العمل والخدمات) في أسواق جديدة؛
– تنفيذ نماذج تجريبية وعينات من السلع لتعريف المستهلكين بها.
يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن هذه الفقرة لا تحتوي على القائمة الكاملة لعناصر سياسة التسويق، أي أن المنظمة يمكن أن تكملها.
يجب أن تكون الأسعار ومبالغ الخصم التي تحددها المنظمة، بعد تبريرها في "سياسة التسعير"، ثابتة في قائمة الأسعار. يجب أيضًا تضمين إشارة إلى تكوين سعر المعاملة، مع مراعاة الخصم المقابل، في نص اتفاقية بيع البضائع (الأعمال والخدمات).
تنفيذ الأنشطة المنصوص عليها أنظمة، ويمكن تنفيذ تطويرها من قبل المنظمة نفسها (خدمة التسويق الخاصة بها) والشركات المتخصصة. وفي الحالة الثانية، ينبغي إيلاء اهتمام خاص لإبرام العقد وتوثيق نتائج العمل المنجز.
توثيق الخدمات التسويقية،متاحمنظمة متخصصة
عند إبرام اتفاقية لتوفير خدمات التسويق، يجب عليك الاسترشاد بالقواعد الفصل. 39 من القانون المدني للاتحاد الروسي "تقديم الخدمات المدفوعة". وفق البند 1 الفن. 779 القانون المدني للاتحاد الروسيبموجب عقد تقديم الخدمات المدفوعة، يتعهد المقاول، بناءً على تعليمات العميل، بتقديم الخدمات (تنفيذ إجراءات معينة أو تنفيذ أنشطة معينة)، ويتعهد العميل بالدفع مقابل هذه الخدمات.عند اختتامها، من الضروري أن نأخذ في الاعتبار شرطين على الأقل. 1) موضوع العقد أو وصف الأعمال (الأنشطة) التي يجب على المقاول القيام بها.
يجب إيلاء اهتمام خاص لهذا القسم من اتفاقية تقديم خدمات التسويق، حيث أن الضرائب اللاحقة ومحاسبة نتائج تنفيذها من قبل العميل ستعتمد عليه. عند تحديد موضوع الاتفاقية، ننصحك بالالتزام بالصياغة التي يقترحها قانون الضرائب - وهذا سيساعد لاحقًا على تجنب النزاعات مع السلطات الضريبية عند تخصيص النفقات لواحد أو آخر من مواده.
على سبيل المثال، إذا كان موضوع العقد هو البحث التسويقي لسوق المبيعات، وبما يتوافق مع ص. 27 بند 1 الفن. 264 قانون الضرائب للاتحاد الروسيتؤخذ بعين الاعتبار كجزء من النفقات الأخرى المرتبطة بالإنتاج والمبيعات نفقات الدراسة المستمرة (البحث) لظروف السوق، وجمع المعلومات المتعلقة مباشرة بإنتاج وبيع السلع (الأعمال والخدمات)فمن الأفضل صياغته وفقًا للمعايير الواردة في الكود. علاوة على ذلك، عليك الانتباه إلى كلمة "جارية"، وإلا فإن النفقات التي تتكبدها مصلحة الضرائب يمكن اعتبارها طويلة الأجل، ولا يمكن خصمها مرة واحدة.
2) تسجيل نتائج العقد.
والحقيقة هي أنه بسبب عدم وجود محتوى مادي للخدمات المقدمة، تنشأ صعوبات في تحديد المبررات الاقتصادية والأدلة الوثائقية المناسبة للتكاليف المتكبدة. لذلك، أولاً، من الضروري إصدار شهادة قبول الخدمات المقدمة وفقاً للمتطلبات فن. 9 من القانون الاتحادي "بشأن المحاسبة". ثانياً: تنص شروط العقد على أن يتعهد المقاول، بالإضافة إلى شهادة القبول للخدمات المقدمة، بتقديم تقرير مكتوب. على سبيل المثال، مسودة لائحة سياسة التسويق (إذا كان موضوع الاتفاقية هو تطوير سياسة التسويق)؛ استشارة كتابية (إذا كان موضوع العقد هو تقديم الخدمات الاستشارية)؛ نتائج أبحاث السوق الحالية مع التوصيات العملية، وما إلى ذلك.
ويجب أن تشير هذه الوثيقة إلى أن المقاول قام بأعمال معينة في عملية تقديم الخدمات وحصل على نتائج يمكن للعميل استخدامها في الأنشطة المدرة للدخل. خلاف ذلك، سيكون من الصعب للغاية تأكيد الجدوى الاقتصادية للنفقات المتكبدة بموجب هذه الاتفاقية.
الضرائب والمحاسبة
تعتمد المعالجة المحاسبية والضريبية لمصاريف التسويق على طبيعة التكاليف المتكبدة. وبالتالي، يمكن إنفاق نفقات التسويق لأغراض مختلفة، اعتمادًا على ما سيتم تنفيذ محاسبته:1) أبحاث السوق الحالية.
2) النفقات ذات الطبيعة الاستراتيجية (طويلة الأجل)؛
3) أبحاث السوق بغرض الاستحواذ على الأصول غير المتداولة.
الأكثر شيوعا هي نفقات التسويق لأبحاث السوق المستمرة . وفي المحاسبة الضريبية، فإنها تخضع لإدراجها في النفقات الأخرى المرتبطة بالإنتاج والمبيعات، وفقا ل ص. 27 بند 1 الفن. 264 قانون الضرائب للاتحاد الروسي والمحاسبة، بحسببند 7 PBU 10/99
- في مصروفات الأنشطة العادية كجزء من مصروفات الإدارة. عند إبرام اتفاقية وإعداد المستندات المحاسبية الأولية، من الضروري الإشارة إلى أن النفقات المتكبدة ذات طبيعة حالية.
مثال 1.
أبرمت شركة Alpha LLC اتفاقية مع شركة Delta LLC بشأن الدراسة الحالية لسوق خدمات النقل بمبلغ 118000 روبل، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة 18٪ - 18000 روبل. يتم توفير هذا النوع من النفقات من خلال سياسة التسويق الخاصة بشركة Alpha LLC.
دعونا نفكر في انعكاس هذه النفقات في السجلات المحاسبية لشركة Alpha LLC. مصاريف تسويقية ذات طبيعة استراتيجية (طويلة المدى). قد تنشأ إذا كانت إحدى المؤسسات، على سبيل المثال، ستطلق منتجًا جديدًا وتقوم بدراسة السوق المحتملة لمبيعاتها.، تخضع للمحاسبة على الحساب 97 "المصروفات المؤجلة" وسيتم إدراجها في مصاريف الأنشطة العادية في الفترة التي بدأ فيها بيع المنتجات الجديدة. سيتم الشطب بالتساوي خلال الفترة المحددة بأمر من رئيس المؤسسة.
هناك خياران لتسجيل النفقات في المحاسبة الضريبية:
الأول – وفقا ل ص. 3 الفقرة 7 الفن. 272 قانون الضرائب للاتحاد الروسييمكن أخذ هذه النفقات في الاعتبار كجزء من النفقات الأخرى المرتبطة بالإنتاج والمبيعات في فترة الإبلاغ (الضريبة) التي نشأت فيها. في هذه الحالة، سيكون هناك فرق بين المحاسبة والمحاسبة الضريبية لمصاريف التسويق، والتي يتم تحديد مقدارها وفقًا لـ البند 18 PBU 18/02، من الضروري تراكم التزام ضريبي مؤجل، والذي سيتم شطبه لاحقًا عند قبول النفقات للمحاسبة.
الثاني – بحسب البند 1 الفن. 272 قانون الضرائب للاتحاد الروسييتم الاعتراف بالمصروفات في فترة التقرير (الضريبة) التي تنشأ فيها هذه النفقات من شروط المعاملات.أي أنه عند تكبد النفقات، يتم تحديد فترة المحاسبة (حدوثها) من خلال المستند الذي تم بموجبه تكبد هذه النفقات ( القسم 3 من التوصيات المنهجية).
وهذا يعني أنه إذا كان عقد إجراء أبحاث التسويق ينص على إجراء أبحاث للتنبؤ بسوق المبيعات لنوع جديد من المنتجات (على سبيل المثال، خلال عامين)، فيجب مراعاة هذه النفقات للأغراض الضريبية بعد عامين، عندما يتم طرح منتج جديد للبيع.
وفي هذه الحالة لن تكون هناك اختلافات في المحاسبة والمحاسبة الضريبية لمصاريف التسويق.
مثال 2. خططت شركة Alpha LLC لإصدار نوع جديد من المنتجات في النصف الثاني من عام 2005. ومن أجل تحديد حجم مبيعات المنتجات الجديدة في الفترة المحددة، في مايو 2004، تم إبرام اتفاقية مع شركة Delta LLC لإجراء أبحاث تسويقية بالمبلغ 118000 روبل، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة - 18000 روبل. شطب مصاريف بحوث التسويق حسب الأمر
سيتم تنفيذ رئيس شركة Alpha LLC بالتساوي
<*>10 أشهر.
<**>دعونا نفكر في انعكاس هذه المعاملات في محاسبة شركة Alpha LLC باستخدام الخيار الأول للمحاسبة الضريبية لنفقات التسويق.
<***>الحساب الفرعي "الحسابات مع ميزانية ضريبة القيمة المضافة".
الحساب الفرعي "حسابات موازنة ضريبة الدخل". فهي تخضع للانعكاس في كل من المحاسبة والمحاسبة الضريبية كجزء من قيمة الأصول غير المتداولة.
في المحاسبة، وفقا ل البند 8 PBU 6/01, يتم الاعتراف بالتكلفة الأولية للأصول الثابتة التي تم الحصول عليها مقابل رسوم على أنها مقدار التكاليف الفعلية للمنظمة فيما يتعلق بالاقتناء والبناء والإنتاج، باستثناء ضريبة القيمة المضافة والضرائب الأخرى القابلة للاسترداد (باستثناء الحالات المنصوص عليها في تشريعات الاتحاد الروسي الاتحاد).وهذا يعني أن تكاليف إجراء البحوث التسويقية، والغرض منها، على سبيل المثال، هو تحديد النسبة المثلى لجودة السعر للأصل الثابت الذي تم شراؤه، يجب تضمينها في تكلفتها الأولية. أي أنه ينبغي اعتبارها مرتبطة بشكل مباشر باقتناء أصل ثابت.
في المحاسبة الضريبية، وفقا ل البند 1 الفن. 257 قانون الضرائب للاتحاد الروسيتعرف التكلفة الأولية للأصل الثابت على أنها مقدار المصاريف الخاصة باقتناءه وإنشائه وإنتاجه وتسليمه وإحضاره إلى الحالة التي يكون فيها مناسبا للاستخدام، باستثناء مبالغ الضرائب القابلة للخصم أو المأخوذة في الاعتبار كمصروفات وفقا لقانون الضرائب. وبالتالي فإن مصاريف التسويق التي تهدف إلى دراسة السوق لاقتناء أصل ثابت يجب أن تدرج أيضًا في التكلفة الأولية للأصل الثابت للأغراض الضريبية.
مثال 3.
من أجل شراء معدات الطباعة، أبرمت شركة Alpha LLC اتفاقية مع شركة Delta LLC لإجراء أبحاث تسويقية في سوق معدات الطباعة المحلية والأجنبية بمبلغ 118000 روبل، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة - 18000 روبل.
ونتيجة لذلك، قامت شركة Alpha LLC بشراء معدات منتجة محليًا بقيمة 1,180,000فرك.، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة – 180.000 فرك. بلغت تكاليف التسليم 35400 روبل، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة – 5400 روبل؛ تكاليف تركيب المعدات - 70800 روبل، بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة - 10800 روبل.
دعونا نفكر في انعكاس هذه المعاملات في السجلات المحاسبية لشركة Alpha LLC.
| تم الدفع لشركة Delta LLC بموجب اتفاقية إجراء أبحاث التسويق | 60 51 118 000
| تنعكس تكاليف إجراء أبحاث التسويق على أساس شهادة القبول وتقرير العمل المنجز | 08 60 100 000
| شامل ضريبة القيمة المضافة | 19 60 18 000
| تدفع ثمن معدات الطباعة | 60 51 1 180 000
| المعدات الواردة من المورد | 07 60 1 000 000
| شامل ضريبة القيمة المضافة | 19 60 180 000
| تدفع لمنظمة النقل لتسليم المعدات | 60 51 35 400
| وتنعكس تكاليف نقل المعدات | 07 60 30 000
| شامل ضريبة القيمة المضافة | 19 60 5 400
| تم تسليم المعدات للتثبيت | 08 07 1 030 000
| يتم الدفع للمقاول مقابل تركيب المعدات | 60 51 70 800
| تنعكس تكاليف تركيب المعدات | 08 60 60 000
| شامل ضريبة القيمة المضافة | 19 60 10 800
| تشغيل معدات الطباعة | 01 08 1 190 000
| مقبول لخصم ضريبة القيمة المضافة على المعدات المشتراة والمسجلة | 68 19 214 200
راجع مقال V. A. Romanenko "محاسبة الخصومات التجارية" (مجلة "قضايا موضوعية للمحاسبة والضرائب" ، 2004 ، العدد 15).
القانون الاتحادي "بشأن المحاسبة" بتاريخ 21 نوفمبر 1996 رقم 129-FZ.
اللائحة المحاسبية "مصروفات المنظمة" PBU 10/99، تمت الموافقة عليها.
بأمر من وزارة المالية في الاتحاد الروسي بتاريخ 06.05.99 رقم 33 ن.
تمت الموافقة على الهيكل الحسابي للأنشطة المالية والاقتصادية وتعليمات استخدامه. بأمر من وزارة المالية في الاتحاد الروسي بتاريخ 31 أكتوبر 2000 رقم 94 ن.
جوجل+
