Előny a fő versenytársaival szemben. A cég versenyelőnyei
Beszéljen a befejezett projektek számáról, az előállított termékek mennyiségéről, tegye közzé a sikeres eseteket. Nagyon fontos, hogy ne az öndicséretbe csússz, hanem mutasd meg, mennyi valódi hasznot hoztak termékeid, szolgáltatásaid.
Hasznosak a szolgáltatásai? Mesélj róla!
Tegye közzé valódi ügyfelek véleményét közösségi médiaprofiljukra/vállalati webhelyeikre mutató linkekkel, hogy a potenciális ügyfelek megerősítést kapjanak. Az emberek 90%-a nem fogja ellenőrizni ezeknek az értékeléseknek a hitelességét, de az Ön részéről az ilyen nyitottság elnyeri a bizalmukat.
Magas szintű minőség/szolgáltatás
És a szokásos folytatás: „Cégünk magasan képzett, speciális képzésen átesett szakembereket alkalmaz.”
Egyáltalán A szakemberek képzettsége nem jelzi a szolgáltatás színvonalát, kivéve, ha alkalmazottai „Hogyan nyaljunk meg egy ügyfelet” című tanfolyamokat.
Vegyünk példát olyan szállodákra, amelyekre nemzetközi szolgáltatási szabványokat dolgoztak ki. A háromcsillagos szállodába belépő személynek már van hozzávetőleges elképzelése arról, hogy mi vár rá: egy legalább 12 négyzetméteres szoba. m, ingyenes palackozott víz, fürdőszoba törölközővel, szappannal és WC-papírral.
Mire számíthat egy ügyfél az Ön cégében?
Írja meg neki, hogy milyen gyorsan végzik el a javítást vagy szállítják ki az árut. Magyarázza el, hogyan fog a személyes menedzser megoldani a problémáját – lépésről lépésre, a kérelem beérkezésétől az eredményig. Győzd meg vele, hogy a rendelés teljesítése után is mindig készen állsz a segítségre.
Képzelje el, hogy felhív egy céget egy nagy szerződés miatt, és az értékesítési képviselő azt válaszolja: „Ebédelünk, hívjon később.” És leteszi. Visszahívod, vagy keresel másik szállítót?
Ha a cég alkalmazottai nem udvariasak és barátságosak, akkor az Ön „magas szintű szolgáltatása” semmit sem ér.
Mit tehetnek az alkalmazottai? Ha pedig büszkélkedni szeretne munkatársai szakmai felkészültségével, róluk külön is árulja el: hol szerezte meg képesítését, mióta dolgozik a szakterületén és mit tud.
Egyéni megközelítés
Ez a kifejezés már régóta nem győzte meg a potenciális vásárlókat, annyira elcsépelt. Leggyakrabban egyszerűen nem veszik észre őt, és ha mégis, akkor szkeptikusan vigyorognak, és gondolatban azt mondják: „na, hát persze”.
Ne higgy nekem? Nézze meg versenytársai webhelyeit - 100-ból 99 esetben találja ezt a kifejezést, ha nem a „Vállalatról” oldalon, akkor más oldalon.
Cserélje ki az általános kifejezéseket konkrét információkkal.
Pontról pontra sorolja fel mindazt, amire támaszkodik egy projekt kidolgozásakor vagy egy megrendelés teljesítésekor. Magyarázza el, milyen jelentést tulajdonított a fogalomnak egyéni megközelítés».
Mindenképpen előtérbe helyezze az ügyfél kívánságait. De megérted, hogy mások is ezt teszik. Egyetértek, nehéz elképzelni egy tervezőt, aki piros konyhát készít azoknak az ügyfeleknek, akik zöldről álmodoznak.
Mutassa meg, HOGYAN teljesíti az ügyfelek vágyait Írj, mi szerepel az ügyfelekkel fenntartott kapcsolatrendszerében →
- Hogyan elégíti ki az egyes ügyfelek igényeit a rájuk bízott feladatok sajátosságaitól függően. Pontosan mit vesz figyelembe egy projekt kidolgozásakor vagy egy megrendelés teljesítésekor?
- Milyen további együttműködési feltételeket tud belefoglalni az ügyfél mérlegelésébe? standard szerződés: különböző fizetési módok, egyedi kedvezmények, szállítás, összeszerelés.
- Mennyire szélesek az ügyfél jogosítványai, aki részt kíván venni a folyamatban, vagy megfigyelni kívánja azt az alkalmazkodási lehetőséggel. Mikor nem fogadják el többé a kívánságokat?
Alacsony árak és/vagy remek ajánlatok
Újabb „semmi” bélyeg. És ha figyelembe vesszük, hogy nemcsak az alacsony, hanem a magas árak is ugyanolyan sikerrel hajthatják az eladásokat, akkor ez az előny teljesen használhatatlanná válik.
Alacsony árakkal próbálja megnyerni az ügyfeleket? Ne tedd ezt! Üres szavak helyett használj őszinte számokat.
Például: skandináv stílusú konyhákat kínálunk 20 000 rubel/m² áron.
Vagy: januárban 30%-kal csökkentjük a „Chicardos” kollekció költségeit - 3 méter hosszú konyha megrendelésekor 25 000 rubelt takarít meg.
Leggyakrabban azok a cégek mondják az alacsony árakat, amelyeknek semmi mással nem lehet ügyfelet vonzaniuk. Ne tagadja meg a vevő minimális matematikai készségeit. Higgye el, egyedül is remekül össze fogja hasonlítani az árakat.
A termék kiválasztásakor a vásárló több alternatív (nem azonos!) lehetőséget hasonlít össze:
- faházak - téglával és pórusbetonnal
- fehérarany ékszerek - ezüsttel és platinával
- arc mezoterápia - szobormasszázzsal és plazma liftinggel.
Készítsen összehasonlító táblázatot, amelynek eredménye alapján az Ön ajánlata nyer, mint a legbiztonságosabb, leggyorsabban elérhető, tartós (meleg, tekintélyes, kényelmes - válassza ki terméke vagy szolgáltatása előnyeit). És akkor az ár háttérbe szorul.
Széles választék
Ez a 18 karakter szóközök nélkül csak előnyt jelent, ha a kliens megoldást lát a problémáira →
Megfejteni, mi ad széles skálát - Lehetőség egy adott termékválasztékból történő választásra. Több tucat vagy akár több száz aranygyűrűt is kínálhat, de a vevőt egy konkrét méret érdekli. És ha ez nem szerepel az online áruház kijelzőjén, akkor az ügyfél számára a szlogen a szortiment gazdagságáról csekély marad. Egy kezdetben hűséges látogató legközelebb a versenytársakhoz megy, nehogy ismét csalódjon.
- Lehetőség kapcsolódó termékek vásárlására- a serpenyőhöz fedő, állatszőr összegyűjtésére szolgáló kefe - a porszívóhoz, törlőkendők a képernyő tisztításához - a monitorhoz. Ez mindkét fél számára előnyös. Az ügyfél mindent egy helyen vásárol, és megtakarít a szállításon, az eladó 5-15%-kal növeli a nyereséget.
- Lehetőség kulcsrakész szolgáltatás megrendelésére. Ha egy vállalat széles körű szolgáltatásairól beszél, sorolja fel azokat. Jelölje meg, hogy melyiket adja külön, és melyeket csak csomagként. Például egy tanácsadó cég kizárólag egy többlépcsős cégnyilvántartási szolgáltatás részeként végez névadást, míg a dokumentumok elkészítésében nyújtott segítség kívül eshet a hatókörén.
A haszontalan előnyök listája gyakran megjelenik a „Rólunk” részben. Már javítottad? Nagy! Most ellenőrizze, hogy a „Névjegy” oldalon minden módszert felhasznált-e az ügyfelek meggyőzésére. Vizsgáljuk meg azokat az érveket, amelyek célba érnek.
És vallja be kommentben, gyakran dolgoznak a cégeiben egyéni szemléletű profi szakemberek? 😉
A szerzőről.
Az értékesítésben vannak dolgok, amelyeket először el kell magyarázni az eladóknak. Az egyik ilyen dolog az olyan fogalmak közötti különbség, mint a termék tulajdonsága és a termék haszna. Ráadásul az eladónak meg kell tanulnia használni az ingatlant – az eladónak gyorsan kell profitálnia, ettől függ a sikere.
A termék tulajdonságai, előnyei, előnyei és hátrányai
Négy fő kifejezést kell megtanulnia az eladónak - a termék tulajdonságai, a termék előnyei, a termék előnyei és hátrányai. Egy termék ügyfélnek történő bemutatásakor nagyon fontos, hogy a terméket ezen értékek segítségével le tudjuk írni. Fontos, hogy együtt használják őket. Így az ügyfél nem fog hinni a termék előnyeiben, ha nincs elmagyarázva, hogy milyen tulajdonság biztosítja ezt az előnyt. Nem minden előny egyformán előnyös az ügyfél számára, és egyes tulajdonságoknak több a hátránya, mint az előnye. De egy előny meghaladhatja az összes hátrányt.
Annak érdekében, hogy ne keveredjen össze a kifejezések sokféleségével, azonnal meg kell tanulnia elkülöníteni a búzát a pelyvától, a tulajdonságait pedig az előnyöktől.
Mik a termék tulajdonságai
A termék tulajdonságai a termék megkülönböztető jellemzői, amelyek alapján a termék megkülönböztethető. Minden termék bizonyos tulajdonságokkal rendelkezik. A tulajdonságok lehetnek:
- Külső jellemzők - szín, méret, kialakítás stb., például egy keskeny mosógép helyet takarít meg;
- Fizikai jellemzők – gyártási anyag,
- Alkatrészek - például optika a fényképezőgépben vagy processzor a számítógépben;
- Szoftvertartalom - operációs rendszer, funkciók megléte vagy hiánya, például üzemanyag-takarékos funkció automatikus vagy sport módban;
- További tartozékok;
Az eladónak tudnia kell, hogy termékében mely tulajdonságok a legjelentősebbek, mindig vannak meghatározó jelentőségű tulajdonságok. Az ezen tulajdonságok meghatározására vonatkozó kérdéseket a szakasz tartalmazza. Például az eladás mosógép, először is kérdezze meg, hogy milyen méretek felelnek meg az ügyfélnek.
Nagyon fontos, hogy az eladó megértse, hogy minden ingatlannak lehetnek bizonyos előnyei és hátrányai. Keskeny mosógép Helytakarékos, de zajos és nincs elég hely a ruháknak.
Mi a különbség a tulajdonság és a jellemzők között
Gyakran használják a termékjellemzők kifejezést. A termékjellemzők a tulajdonságok pontos meghatározása. Például a „keskeny mosógép” egy tulajdonság, és a „ átfogó méretek mosógép 850, 600, 300" - ez egy jellemző. Ha a kliens valahogy mégis meg tudja érteni a tulajdonságokat, akkor minimális az esélye annak, hogy az ügyfél megértse a jellemzőt. Szerény megfigyeléseim szerint a lakosság legfeljebb 5%-a méri meg a mosógép rését, mielőtt boltba megy.
Az értékesítésben a jellemzőket csak akkor szabad használni, ha szükséges, jobb, ha a tulajdonságokról és az előnyökről beszélünk.
Milyen előnyökkel jár
Amikor az eladó megtanulta, mi a terméktulajdonság, meg kell ismerkednie a termékelőny kifejezéssel. A termék előnyei azok az előnyök, amelyeket az ingatlan az ügyfél számára nyújt. Mint fentebb említettük, egy keskeny mosógép nem foglal sok helyet. Pontosan ez a termék előnye.
Szinte minden ingatlannak van valamilyen előnye. A jó értékesítők tudják, hogyan találják meg az előnyöket ott is, ahol nincsenek. A felelős alkalmazottak. Szükséges a tulajdonságok és előnyök kész kötegeinek kidolgozása.
Mik a termékhibák
Ha szeretik az eladókat megtanítani a tulajdonságokra, előnyökre, előnyökre, akkor sokkal kevesebb figyelmet fordítanak a hátrányokra. Bár nagyon fontos szempont eladó fejlesztése. Sok üzlet meghiúsul csak azért, mert az eladó olyan ingatlanokat mutat be, amelyeknek vannak olyan hátrányai, amelyeket az ügyfél nem hajlandó elfogadni.
A termékhátrányok olyan tulajdonságok, amelyek nem a fogyasztó számára előnyösek, hanem inkább kellemetlenséget okoznak. A hátrányok lehetnek nyilvánvalóak és rejtettek, jelentősek és jelentéktelenek. Például egy keskeny mosógép rejtett hátránya a viszonylagos törékenység. Az ügyfél ezt valószínűleg nem tudja (mint a legtöbb eladó), és nem is fogja tudni észlelni. De ha találkozik egy hozzáértő barátjával, ezt elmondja neki, és az üzlet meghiúsulhat. Általánosságban elmondható, hogy az előnyök és a hátrányok minden termék szerves részét képezik. De arról egy másik alkalommal fogunk beszélni, hogyan tájékoztatjuk az ügyfelet a hiányosságokról, különösen a rejtettről.
Az eladónak meg kell találnia a termék azon hiányosságait, amelyeket az ügyfél nem hajlandó elviselni. Például, ha egy ügyfél gyors autót szeretne, de nagy hasmagassággal, a keresési tartomány jelentősen szűkül.
Milyen előnyökkel jár a termék
Korábban már beszéltünk arról, hogyan kell egy értékesítőnek beszélnie az ügyféllel. A termékelőny a termékhez kapcsolódó előny. A haszon a tulajdonságokkal és az előnyökkel ellentétben nem állandó, az ügyfél igényeitől függően változhat. A lényeg nagyon egyszerű, minden ügyfél más, mindenkinek megvannak a maga igényei, és ami az egyiknek előnyös, az a másiknak nem érdekes. Ezért mindig fel kell ismernie az igényeket.
Fontos, hogy az eladó megértse, hogy egy bizonyos előny haszna nem nyilvánvaló az ügyfél számára. Ezért kell az ügyfélnek elmagyarázni az előnyöket, mert előfordulhat, hogy nem érti, mi ad előnyt, vagy másként érti, mint ahogy az eladó mondani akarta.
Például a helytakarékosság előnyös, és ezzel aligha vitatkozik valaki. De ha mosógépet tesz a konyhába. Ahol az összes bútor mélysége 60 centiméter, ott egy keskeny mosógép nem fér el. De ez még nem a játék vége, ha meggyőzi az ügyfelet arról, hogy jobb, ha például egy keskeny mosógépet a fürdőszobába helyez, és a konyha szabad helyére helyezi. mosogatógép, akkor a kompakt méretek ismét előnyt jelentenek. Ezt úgy hívják, elsajátítható, ha jól ismeri a terméket, és megérti, mik a tulajdonságai, előnyei, hátrányai és előnyei.
Mi a technológiai tulajdon - haszon
A haszontulajdon technikája egy prezentáció felépítése, amely elmagyarázza az ügyfélnek, hogy milyen előnyöket fog kapni az egyes ingatlanokból. Ennek eredménye egy ilyen táblázat:
A táblázat leírja, hogyan kell bemutatni az egyes ingatlanokat az ügyfélnek, és leírja azokat a hiányosságokat, amelyek elriaszthatják az ügyfelet. Minden eladónak rendelkeznie kell ilyen típusú asztallal. A legjobb, ha fejből tudjuk, még jobb, ha azonnal meg tudjuk határozni a tulajdonságot, az előnyt és a hasznot, miközben a hátrányokról sem feledkezünk meg. Semmi esetre sem szabad hallgatnunk a hiányosságokról.
⏱ olvasási idő: 15 perc
A marketingstratégia célja a verseny megértése és megbirkózása. Egyes cégek mindig a többiek előtt járnak. Az iparági hovatartozás nem számít – a vállalatok jövedelmezősége közötti különbség egy iparágon belül nagyobb, mint az iparágak közötti különbségek.
A vállalatok közötti különbségek különösen fontosak a válság idején, amikor a kialakult versenyelőny kiváló alapja a nyereséges növekedésnek.
A cég versenyelőnyei
- Előny Minden olyan sikertényező, amely növeli a fogyasztó fizetési hajlandóságát vagy csökkenti a vállalat költségeit.
- Versenyelőny- a fogyasztó számára jelentős sikertényező, amelyben a vállalat minden versenytársát felülmúlja
A versenyelőny kiépítése azt jelenti, hogy nagyobb különbséget kell elérni a költségek és az ügyfelek fizetési hajlandósága között, mint a versenytársak.
1. lépés: Határozza meg a sikertényezőket
A válasz arra a kérdésre, hogy „hogyan teremtsük meg a vállalat versenyelőnyét” nem annyira fontos. Ha biztos abban, hogy versenyelőnyt fog elérni a hét minden napján, 24 órában elérhető szállítással, akkor talál megoldást ennek a versenyelőnynek a megvalósítására. Sokkal nehezebb meghatározni, hogy pontosan mi lesz belőlük.
Ehhez mindenekelőtt felírjuk az összes előnyt, vagy sikertényezőt, ami a vásárlók számára fontos. Például így.
2. lépés: Szegmentálja a célközönséget
Business osztályú utasok számára külön transzfer előnyt jelent. De ennek a versenyelőnynek az elérése teljesen lényegtelen a gazdaságos szegmensben repülők számára. A versenyelőnyök meghatározása mindig a célközönség egy meghatározott szegmensére vonatkozik - annak sajátos igényeivel és vágyaival.
Az a döntés, hogy „mindenkinek” eladjuk, kérdésekhez vezet, hogy hol keressük ezeket a „mindenkiket”, és mit kínáljunk nekik. Kiderült, hogy „mindenki”-t „mindenütt” meg kell keresni, és „mindenkinek” kell felajánlani. Ez a stratégia megöli bármely vállalat költségvetését.
Vegyünk egy példát egy virágot árusító cég versenyelőnyeinek megszerzésére. A célközönség közül kiemeljük azok szegmensét, akik impulzívan vásárolnak virágot, készítenek előre eltervezett ajándékot vagy mondjuk feldíszítik otthonukat.
Miután eldöntöttük, hogy kinek fogunk versenyelőnyt teremteni, értékeljük, hogy megéri-e – minden szegmensben felmérjük a piaci kapacitást és a verseny intenzitását.
A szegmentálási kritériumokról bővebben a következő cikkünkben olvashat: ""
3. lépés: Határozza meg a kulcsfontosságú sikertényezőket
A vevő igényes. Sok tényező fontos számára – a tanácsadó mosolyától és a weboldal tervezésétől az alacsony árakig. De attól, hogy a vevő akar valamit, még nem jelenti azt, hogy hajlandó fizetni érte.
A versenyelőny értéke az, hogy a vevő hajlandó fizetni érte. Minél több pénzt hajlandóak fizetni egy versenyelőny kialakításáért, annál nagyobb a jelentősége.
Feladatunk, hogy a különböző fogyasztói „kívánságok” hosszú listájából összeállítsuk a kulcsfontosságú sikertényezőket, amelyek meghatározhatják a vállalat versenyelőnyeit.
Példánkban a kulcsfontosságú sikertényezők mindhárom célközönség-szegmens esetében azonosak. A való életben minden szegmensnek általában 1-2 saját tényezője van.
4. lépés: Mérje fel a kulcsfontosságú sikertényezők fontosságát a célközönség szegmensei számára
Ami a célközönség egyik szegmense számára fontos, az egy másik szegmens fogyasztói számára gyenge versenyelőnyt jelenthet.
Ha van egy ötlete, hogy virágot vásároljon ma estére, akkor az impulzív döntéshez a megjelenés (a rügynyitás teljessége) és a vásárlás gyorsasága a legfontosabb. Ez sokkal fontosabb, mint a nagy választékból való választás, a csokor élettartama - szükséges, hogy a virágok jelen legyenek és jól nézzenek ki ezen az estén.
Az ellenkező helyzet az, ha virágot vásárol otthonának díszítésére. A kézbesítés nem probléma, de előtérbe kerül a kérdés, hogy meddig tartanak a virágok.
Ezért a kulcsfontosságú sikertényezők fontosságát a célközönség minden szegmensére külön-külön határozzák meg.
*) tisztázzuk - a CFU-kat példaként vesszük, közel az élethez, de nem tükrözik a valós esetet.
Cégünk számára a kidolgozott marketingstratégia egyik fő blokkja a megfelelő versenyelőnyök azonosítása, amelyek lehetővé teszik ügyfeleink számára, hogy több fogyasztót vonzanak be, több pénzt kapjanak tőlük és hosszabb ideig tartsanak kapcsolatot velük. Ezért arra törekszünk, hogy ideális helyzetet érjünk el - amikor ebben a cikkben az összes táblázat minden cellája pénzben van kifejezve. Működő marketingstratégiát csak úgy hozhat létre, ha megérti a CFU költségét a vevő szemszögéből, a piaci mennyiséget, a költségeket stb.
Mindezek az információk beszerezhetők. De néha erre nincs idő vagy erőforrás. Ezt követően javasoljuk az összehasonlítást egy 5 vagy 10 pontos skálán. Ebben az esetben ne feledje, hogy minden tényszerű adat jobb, mint a találgatás. A hipotéziseket a vállalat big data alapján kell felállítani, figyelemmel kell kísérni a vásárlói véleményeket, figyelemmel kell kísérni a versenytársak értékesítési folyamatait, nem pedig a fejből venni, „mert nekem úgy tűnik”. A szakértői előrejelzések gyakran kudarcot vallanak.
5. lépés: Hasonlítsa össze az elért versenyelőnyöket
Ezen a ponton rájöttünk, mi a fontos az Ön fogyasztói számára. Ez jó. Kár, hogy a versenytársak is tisztában vannak vele.
A kiindulási feltételek megértéséhez fel kell mérni a vállalat versenyelőnyeinek jelenlegi fejlettségi fokát. Szigorúan véve csak akkor van versenyelőnyöd, ha az ajánlatod valamely kulcsfontosságú sikertényező tekintetében felülmúlja az összes közvetlen versenytársát.
A versenyelőnyök értékelése kizárólag a fogyasztók szemszögéből történik. A cég dolgozóinak, és főleg a menedzsmentnek a véleménye nem mond semmit. Az igazgató büszke lehet az elképzelése szerint kialakított honlapra, amelyre milliókat költöttek, de ez semmiképpen sem jelzi az oldal kényelmét az ügyfelek számára.
6. lépés: Határozza meg a versenyelőny forrásait
Minden versenyelőny a vállalat tevékenységének eredménye. Minden egyes akció költséggel jár, és egyben befolyásolja a vásárló termékvásárlási hajlandóságát. Az ezen akciók eredményeinek különbségei versenyelőnyt jelentenek.
Ezért a vállalat összes tevékenységéről listát állítunk össze úgy, hogy a tevékenységeit külön folyamatokra bontjuk. A projektekben az elemzést azokkal a tevékenységekkel kezdjük, amelyek az alaptermék vagy szolgáltatás előállításához szükségesek, és csak ezután adjuk hozzá a kapcsolódó tevékenységeket.
7. lépés: A kulcsfontosságú sikertényezők és a vállalati tevékenységek összekapcsolása
A versenyelőny a különböző tevékenységek metszéspontjában alakul ki. Például a virágkereskedelem választékának növelése megköveteli a forgótőke növelését, a termékek tárolóhelyének rendelkezésre állását, az értékesítési pontok megfelelő területét, az eladók és a kiszolgáló személyzet további képzettségét stb.
Meghatározzuk, hogy mely üzleti folyamatok kapcsolódnak az egyes talált versenyelőnyök fejlesztéséhez, és ezek hozzájárulásának mértéke.
8. lépés: Mérje fel a vállalat költségeit a versenyelőnyök megteremtéséhez
Ennél a lépésnél azt nézzük meg, hogy mennyibe kerül a versenyelőny elérése. Minden vállalati tevékenységnek megvannak a maga költségei.
Példánkban 10 pontos skálán becsüljük meg a költségek szintjét, de a való életben egy vállalatnak többé-kevésbé pontosan tudnia kell költségeit. Ügyeljen a számítási módszerre - általában a könyvelők általában a költségek nagy részét a termelésben rögzítik, ezáltal csökkentve a közvetett költségeket.
A költségek nagyságának megértése után meghatározzuk azok mozgatórugóit. Miért olyanok a költségek, amik? Lehet, hogy azért fizetünk sokat a szállításért, mert kicsi a vállalkozás mérete és nincs elég fuvarunk? Sok költségtényező létezik. Függnek a cég méretétől, földrajzi elhelyezkedésétől, intézményi tényezőktől, az erőforrásokhoz való hozzáféréstől stb.
A költségmeghajtó elemzés segít megbecsülni, hogy a versenytársaknak milyen költségekkel kell majd hasonló versenyelőnyhöz jutniuk. Közvetlen adatszerzés nehéz, de a költségek mértékét befolyásoló tényezők megértésével megjósolhatjuk a versenytársak kiadásainak nagyságát.
9. lépés: Erőforrások keresése a versenyelőny megteremtéséhez
Az elért versenyelőny állandó szinten tartása csak elegendő forrás rendelkezésre állása esetén lehetséges. Ezen túlmenően, a vállalat erőforrásainak elemzése segít kiválasztani azt a területet, ahol a versenyelőny gyorsan fejlődhet.
10. lépés: A versenyelőny fejlesztésének irányának megválasztása
Megnézzük a két eredményül kapott végső képet, és gondolkodunk. Csak három lehetőség van a versenyelőny megszerzésére:
- növeli a termékvásárlási hajlandóságot a költségek jelentős növekedése nélkül
- drasztikusan csökkenti a költségeket, gyakorlatilag nincs hatással a vásárlási hajlandóságra
- egyszerre növeli a vásárlási hajlandóságot és csökkenti a költségeket.
A harmadik irány tűnik a legvonzóbbnak. De ilyen megoldást találni rendkívül nehéz. A vállalatok jellemzően egyszerűen értékes erőforrásokat pazarolnak el, hogy versenyelőnyt teremtsenek minden területen.
A versenyelőny meghatározásának alapszabályai.
- Olyan lehetőségeket keresünk, amelyek a legnagyobb űrt teremtik meg a vevő fizetési vágya és költségeink között.
- Nem próbáljuk meg egyszerre kiválasztani az összes vonzó lehetőséget. Miután úgy döntöttünk, hogy elfoglaljuk az egyik csúcsot, többé nem mászunk meg egy másikat. A legjövedelmezőbb olyan csúcsot választani, amely nem zsúfolt versenytársakkal.
- Emlékszünk a versenytársainkra és arra, hogy mi motiválja őket. Ha úgy dönt, hogy megváltoztat egy üzleti folyamatot, hogyan reagál erre a legközelebbi versenytárs?
- Sikertényezők. Minél többet találsz, annál jobb. A vezetők általában néhány termékjellemzőre összpontosítanak. Ez csökkenti a fogyasztó által kapott előnyök észlelését, és közelebb hozza az Ön marketingstratégiáját a versenytársakhoz. Ahhoz, hogy kevésbé versenyképes versenyelőnyöket találjon, gondolja át, milyen előnyökkel jár a vállalat az összes érdekelt fél számára: ügyfelek, alkalmazottak, beszállítók, kereskedők stb.
- Kulcsfontosságú sikertényezők. Minél jelentősebb a tényező, annál nagyobb átalakítást igényel a vállalat tevékenységében. Ha Ön nem tartozik az iparág vezetői közé, jobb, ha nem próbál azonnal versenyezni a főbb tényezőkön vagy tényezők csoportján („legjobb minőségben”).
- Piac. A kérdés nem az lehet, hogy „teremthetünk-e versenyelőnyt a célközönség ezen szegmense számára”, hanem „tudunk-e versenyelőnyt teremteni a célközönség ezen szegmense számára, és nyereségesek maradni”. A jelenlegi költségek birtokában feltételezzük, hogy a vállalat mennyit fog fizetni azért, hogy egy kulcsfontosságú sikertényezőt teljes értékű versenyelőnnyé alakítson.
- Jelenlegi versenyhelyzet. Nehéz olyan versenyelőnyt kiépíteni, amelyben reménytelenül le van maradva. Főleg, ha tőke- vagy időigényes folyamatról van szó.
- Költségek. Versenyelőny érhető el, ha olyan költségekre összpontosítunk, amelyek leginkább különböznek a versenytársakétól, elég nagyok ahhoz, hogy befolyásolják az általános költségstruktúrát, és különálló tevékenységekhez kapcsolódnak.
A félelem gyakran akadályozza a versenyelőny kiépítését. A legjobbvá válás vágya minden bizonnyal az árak növekedésével, vagy éppen ellenkezőleg, a termékünk vásárlási kedvének csökkenésével jár. A költségek csökkentése csökkenti az ügyfél vágyát a szolgáltatásunk igénybevételére (fapados légitársaság jegye olcsó, de poggyászt nem vihetsz magaddal, nincs kaja, messze vannak a repülőterek). A termékjellemzők javítása a költségek növekedéséhez vezet. Ez teljesen normális. Csak a vevő fizetési hajlandósága és a cég költségei közötti szakadék számít.
11. lépés: Versenyelőnyt teremtünk a vállalat tevékenységeinek megváltoztatásával
Ahogy fentebb is írtam, a versenyelőnyök megteremtése a vállalat tevékenységének eredménye. Ahhoz, hogy az ajánlat minden versenytársnál jobb legyen, át kell konfigurálni néhány tevékenységet.
Például egy „alacsony költségű” versenyelőny elérése. Nincs értelme pusztán az árak csökkentésével versenyezni egy diszkonttal. A sikeres diszkont azáltal vált azzá, hogy a cég tevékenységeinek nagy része e versenyelőny megteremtésének van alárendelve. Ha egy Walmart-alkalmazott új tollat szeretne beszerezni, visszaküldi a régit, amelyet írásban fedeznek fel. A versenyelőny megteremtésében nincsenek apró részletek.
Ismét megvizsgáljuk a választott versenyelőny és a vállalat tevékenysége közötti összefüggést. Hol jön létre ez a versenyelőny? És kifejezetten a kiválasztott üzleti folyamatok fejlesztésébe fektetünk be.
Tedd fel magadnak a következő kérdéseket
- Eltérnek a mi tetteink a versenytársainktól?
- Ugyanazokat a dolgokat csináljuk, de másképp?
- Hogyan változtathatjuk meg cselekvéseinket, hogy versenyelőnyhöz jussunk?
Ennek eredményeként határozza meg azt a minimális és elégséges tevékenységsort, amelyet a vállalatnak el kell végeznie a versenyelőny kialakításához. Általában csak nyilvánvaló dolgokat próbálnak lemásolni, elfelejtve, hogy sok minden el van rejtve a víz alatt. A tevékenységek összessége olyan versenyelőnyt teremt, amelyet nem lehet lemásolni.
A versenyelőny kialakítását célzó cselekvéseket egyetlen logikával kell összekapcsolni. M. Porter klasszikus példája a SouthWest Airlines azon intézkedései, amelyek megteremtették versenyelőnyét. Ennek eredményeként a légitársaság volt az egyetlen fapados légitársaság a piacon 25 évig. Hasonló versenyelőnyt egyik napról a másikra nem lehet elérni.
Lényegében ez egy marketingstratégia. Ezt a műveletsort szinte lehetetlen lemásolni és felülmúlni.
A termék tulajdonságai, kialakításának előnyei és a csomagolás jellemzői, amelyben árusítják. Mindez különös jelentőséggel bír a világpiaci értékesítésre szánt áruk, és immár a hazai piacunkon is.
Egyes árufajták egyenlő árai esetén előnyben részesülnek azok a termelők, akiknek az áruk előállítási költségei alacsonyabbak a társadalmilag szükségesnél. Éppen ellenkezőleg, azok a termelők, akiknek az áruk előállítási költségei magasabbak a társadalmilag szükségesnél, olyan veszteségeket szenvednek el, hogy kénytelenek csökkenteni vagy abbahagyni az ilyen áruk előállítását. Ez a pénz aktív befolyását mutatja, melynek felhasználása ösztönzi az árutermelés költségeinek csökkentését.
A leltár az összes áru teljes számlálásán alapul. A módszer előnye a kapott eredmények pontossága, azonban a leltározással nyert információk nagyon korlátozottak a statisztikai kutatásban való felhasználás szempontjából, mivel ezt a módszert leggyakrabban ellenőrzési célokra használják. Nagyon munkaigényes és gazdaságilag is veszteséges, hiszen a leltározás ideje alatt az ellenőrzött vállalkozást teljesen be kell zárni.
A csomagolás további felhasználást talál, miután a fogyasztó megvásárolta a terméket. Használat közben áruk tárolására szolgál. Ezenkívül a csomagolás eszközként használható a termék használatához, ami gyakran nagyon fontos tényező a vásárló befolyásolása a termék kiválasztásakor. Például, ha a csomag folyékony terméket tartalmaz, a vásárlás során előnyben részesíthető az a termék, amelynek csomagolása megkönnyíti és kényelmesebbé teszi a folyadék felöntését. A csomagok fogantyúkat, árueltávolító eszközöket és egyéb kiegészítő eszközöket tartalmazhatnak. Ezenkívül a csomagolás a benne lévő termékkel való kapcsolat nélkül is használható. A legtöbbet egyértelmű példa Ezek márkás csomagok.
Nagyon fontos, hogy világosan leírja terméke főbb minőségi jellemzőit, a dizájn előnyeit, sőt - bármennyire is egzotikusan hangzik cégvezetőink számára - a csomagolás jellemzőit, amelyben a terméket értékesíteni fogják. Mindez nagy jelentőséggel bír egy világpiaci eladásra szánt termék esetében. De a csomagolás egyre fontosabb szerepet fog betölteni a hazai piacunkon, ha tömegesen kezdenek oda külföldi áruk érkezni. Ez a rész ismerteti a szolgáltatás megszervezését is, ha Ön műszakilag összetett termékeket gyárt. Miután kiválasztotta a termelési termékeket, és meghatározta a vállalat tevékenységének fő irányait, meg kell határozni bizonyos célokat, amelyek tükrözik a termelés fejlettségi szintjét, amelyre a vállalkozásnak törekednie kell.
A gyakorlatban a vállalati kódban található Termékkel/előnyökkel kezdi, és megvitatja, hogy az egyes csapattagok hogyan járulnak hozzá. A csapattagok elégedettek, és Ön mennyire elégedett vezetőként. Ez természetesen remek lehetőség a kritikára és a bátorításra is?
Vannak a terméknek előnyei a versenytársakkal szemben?
Van-e előnye a versenyképes termékeknek ezzel a termékkel szemben?
Nagyon fontos, hogy világosan leírja terméke főbb minőségi jellemzőit, a dizájn előnyeit, sőt – bármennyire is egzotikusnak hangzik cégvezetőink számára – a csomagolás jellemzőit, amelyben értékesítésre kerül. Mindez nagy jelentőséggel bír a sikeres árueladás szempontjából. Ugyanebben a részben írja le terméke szolgáltatásának megszervezését is, ha műszaki termékről van szó.
A termékminőség garantálásának legmagasabb szintjének a külföldi piacon azonban a harmadik fél általi tanúsítás számít, aminek semmi köze a termék előállításához vagy forgalmazásához. A független tanúsítás előnye az érdekelt felektől való elszigeteltség, valamint a termékekre és a minőségellenőrzési rendszerre vonatkozó követelmények egységességének fenntartása.
A címlapok általában a következő piacokat fedik le: ipari (gyártók iparáganként, építőipar, kereskedelem, szerződő szervezetek) kereskedelmi (bankok, pénzügyi társaságok, biztosítótársaságok, éttermek, szállodák, kiskereskedelem, szolgáltató cégek) intézményi (kórházak, kórházak, iskolák, kormányzati szervek , klubok), stb. Néha földrajzi alapú tömeges küldeményeket használnak. Általában legfeljebb öt küldemény érkezik. A levél fő tartalma, gondolata és alapvető rendelkezései változatlanok, de a design megváltozik. A felhasználók (általában jól ismert cégek vagy márkák) által tanúsított termék egyéb előnyei és előnyei kiemelésre kerülnek.
Változó szélességű sötét és világos függőleges csíkok (vonások) kombinációja, amelyek alá számok vannak nyomtatva. Jelenleg a vonalkódolás a fogyasztói és ipari termékek kiskereskedelmében az USA-ban, Japánban és számos nyugat-európai országban lefedi a termékpaletta nagy részét. Sh.-k. a gépészet számos ágában (összeszerelési műveletek lebonyolítására stb.), nyomtatásban, szállításban stb. is használatosak. Különféle vonalkódrendszereket fejlesztettek ki és alkalmaznak, amelyek közül a legelterjedtebb az Univerzális Termékkód (UTC ill. UPC), egymással kompatibilis európai termékkód (ETK vagy EAN), 2/5 kód váltakozással stb. Az EAN kódok nemzetközi szövetsége jelenleg több mint 30 országot egyesít, köztük Oroszországot. Az ETK kód felépítése a következő: az első két karakter a termék származási országának kódja, a következő öt a gyártó kódja, a következő öt karakter a termék kódja, az utolsó karakter az ellenőrző számjegy . A vonalkódolás technikai megvalósításához a következő berendezések szükségesek: vonalkód jelölések nyomtatására alkalmas készülék, vonalkód olvasó például, álló pénztárgéphez vagy hordozható terminálhoz csatlakoztatott fénytoll, számítógép, adatátviteli berendezés. Alkalmazása Sh.-k. elkerülhetetlenül összekapcsolódik a számítógépek használatával. Ennek az az oka, hogy a kódok géppel olvasható formában nem magát a kódoló objektumokról szóló információt, hanem azok szimbólumait reprezentálják. Ez az információ minden kódoló objektumról a számítógép memóriájában található, ahonnan automatikusan lekérésre kerül az olvasott kódoknak megfelelően. Alkalmazása Sh.-k. számos előnnyel jár, beleértve az információk számítógépbe történő bevitelének 4-5-szörösére való felgyorsítását, a beviteli hibák valószínűségének jelentős csökkenését, valamint a számítógéppel való könnyű munkavégzést, amely nem igényel speciális ismereteket. A Sh.-k használatának hatása. a raktárban végzett könyvelési munkák költségeinek jelentős csökkentése, a számviteli adatok szándékos torzulása elleni védelem a termékek raktárból történő fogadásakor és kiadásakor, valamint a termékek kibocsátására és fogadására szolgáló területek áteresztőképességének legalább 50%-os növelése.
Az a cég, amely valóban megértette, hogyan reagálnak a fogyasztók a különféle termékjellemzőkre, árakra, hirdetési érvekre stb., írja F. Kotler, óriási előnyben lesz versenytársaival szemben. Ez az oka annak, hogy mind a cégek, mind az akadémikusok annyi erőfeszítést fordítanak a marketing hajtóerők és a marketingre adott válaszok közötti kapcsolatok kutatására.
Külön fejezet foglalkozik az új termékekkel kapcsolatos fogyasztói magatartás sajátosságaival. A szerző bevezeti az olvasókat az emberek innováció-elfogadási hajlandóságának egyéni különbségeibe (Kotler ebben a helyzetben az észlelés szót használja, az egyén döntéseként értelmezve, hogy rendszeres felhasználóvá válik egy terméknek), minden fogyasztót felosztva újítókra, korai alkalmazókra, korai többségre. , késői többség és lemaradók. Ezenkívül egy új termék sikere nagymértékben függ magának a terméknek olyan jellemzőitől, mint a komparatív előny, a kompatibilitás, a komplexitás, az ismerkedési folyamat oszthatósága és a kommunikációs láthatóság. Úgy tűnik, hogy egy új termék ilyen értékelése sok mindent megvilágít a potenciális vásárlók viselkedésében.
A marketingtevékenység magját képező probléma, amelynek megoldása végső soron meghatározza egy vállalat piaci sikerét vagy kudarcát, alkotja a Piaci szegmentáció, a célszegmensek kiválasztása és a termékpozicionálás című fejezet tartalmát. Képletesen szólva, ez az a három pillér, amelyen a marketingstratégia és taktika nyugszik. F. Kotler a szegmentálás alapelveit kétféle piacra – a fogyasztói és a vállalati piacra – külön-külön veszi figyelembe. Figyelembe véve az elmúlt évek tendenciáját - a tömeg- és termékdifferenciált marketing módszereiről a célzott marketingre való átállást - a szerző meggyőzően mutatja be ez utóbbi előnyeit, hiszen segít az eladóknak a rendelkezésre álló marketing lehetőségek pontosabb azonosításában. Minden célpiacra olyan terméket tud kifejleszteni, amelyre az adott piacnak szüksége van. Az egyes piacok hatékony lefedettségének biztosítása érdekében változtathatja az árakat, az értékesítési csatornákat és a hirdetési erőfeszítéseket. Ahelyett, hogy szétszórná marketing erőfeszítéseit (sörétes puska), a termék (puska) vásárlása iránt leginkább érdeklődő vásárlókra összpontosíthatja azokat (253. o.).
A szükségletek kielégítésének e négy módja közül a cserének vannak a legnagyobb előnyei. Ezzel az embereknek nem kell mások jogait megsérteni, nem kell mások jótékonykodásától függniük. Nem is kell önállóan előállítaniuk egyetlen lényeges elemet sem, függetlenül attól, hogy tudják-e vagy sem. Arra koncentrálhatnak, hogy olyan dolgokat készítsenek, amelyekben jók, majd lecserélhetik azokat mások által készített tárgyakra. Ennek eredményeként nő a társadalom teljes árutermelése.
Egy új termék első jellemzője a komparatív előny, pl. a meglévő termékekkel szembeni látszólagos fölényének mértéke. Minél nagyobb a személyi számítógépek használatából származó előnyök, például a jövedelemadó kiszámítása vagy a pénzügyi nyilvántartások vezetése, annál valószínűbb, hogy ezeket a számítógépeket elfogadják.
Szaküzletek. Egy szaküzlet szűk áruválasztékot kínál jelentős gazdagsággal. A speciális kiskereskedelmi vállalkozások példái közé tartoznak a ruhaüzletek, sportszerboltok, bútorüzletek, virágüzletek és könyvesboltok. A szaküzletek tovább bonthatók a kínált választék szűksége szerint. A ruhaüzlet önálló teljes vonalú üzlet, a férfiruhaüzlet korlátozott kínálatú, a férfi szabású ingeket árusító üzlet pedig szaküzlet. Egyes szakértők szerint a jövőben a piacszegmentációt, a célszegmensek kiválasztását és a termékspecializációt kihasználó, magasan specializált üzletek lesznek a leggyorsabban növekvő üzletek száma. Már vannak olyan üzletek, ahol csak sportcipőt árulnak, csak magas férfi ruhákat (főleg farmert) vagy csak számológépet.
A vállalati láncok sikere azon múlik, hogy az értékesítési volumen növelésével és a felárak csökkentésével árelőnyt tudnak elérni a független kiskereskedőkkel szemben. A hálózatok többféle módon biztosítják jövedelmezőségüket. Először is, méretük lehetővé teszi számukra, hogy nagy mennyiségű árut vásároljanak, maximális mennyiségi kedvezményben részesüljenek, miközben megtakarítják a szállítási költségeket. Másodszor, képesek hatékony szervezeti struktúrákat létrehozni jó menedzserek felvételével és speciális technikák kidolgozásával az értékesítés előrejelzése, a készletgazdálkodás, az árképzés és az ösztönzők területén. Harmadszor, a láncok képesek egyesíteni a nagykereskedelmi és kiskereskedelmi funkciókat, míg a független kiskereskedőknek több nagykereskedővel kell együttműködniük. Negyedszer, a láncok megspórolják az eladásösztönzés költségeit azáltal, hogy üzleteik számára előnyös reklámokat vásárolnak, és ennek költségeit nagy mennyiségű árura osztják fel. Ötödször pedig a láncok némi szabadságot adnak üzleteiknek, hogy figyelembe tudják venni a helyi fogyasztói preferenciákat, és sikeresen felvegyék a versenyt a helyi piacokon.
Úgy gondolják, hogy ennek a módszernek számos előnye van. Először is, ha az eladások százalékában számítják ki, az azt jelenti, hogy az ösztönző pénz összege valószínűleg attól függően változik, hogy a cég mit engedhet meg magának. Ez kielégíti azokat a pénzügyi vezetőket, akik úgy vélik, hogy a költségeknek szorosan össze kell kapcsolódniuk a cég értékesítési teljesítményével az üzleti ciklus különböző pontjain. Másodszor, ez a módszer arra kényszeríti a vezetést, hogy mérlegelje a promóciós költségek, a termék eladási ára és a termékegységre jutó nyereség mértéke közötti kapcsolatot. Harmadszor, segít fenntartani a versenystabilitást, amennyiben a versengő cégek eladásaik körülbelül azonos százalékát költik promócióra.
Ezeken az előnyökön kívül azonban az értékesítési módszer százalékos aránya nem igazolja a létezését. Azon a körforgásos érvelésen alapul, hogy az eladások a promóció oka, nem pedig hatása. Ez oda vezet, hogy a költségvetés nagyságát nem a rendelkezésre álló források, hanem a rendelkezésre álló források határozzák meg. Megakadályozza a más típusú ösztönzőkkel és a támadó, agresszív költési technikákkal való kísérletezést. Az ösztönző költségvetés függése az értékesítési mutatók évek során bekövetkezett változásaitól megzavarja a hosszú távú tervezést. Ez a módszer nem ad logikai alapot egy adott százalékarány kiválasztásához, kivéve, ha a múltbeli tapasztalatokon vagy a versenytársak jelenlegi cselekedetén alapul. Végül pedig nem ösztönzi az ösztönző költségvetések meghatározását annak alapján, hogy mit érdemelnek az egyes termékek és az egyes értékesítési területek. VERSENYPARITÁSI MÓDSZER. Egyes cégek úgy határozzák meg ösztönző költségvetésüket, hogy azok megfeleljenek versenytársaik kiadásainak. Ezt a megközelítést illusztrálja az a kérdés, amelyet az egyik vezető feltett egy iparági kiadvány képviselőjének. Vannak-e a gyártó cégek által használt adatok?
A közvetlen amerikai befektetések Nyugat-Európában és bizonyos mértékig Japánban is elsősorban a feldolgozóiparban és különösen a petrolkémiában történtek. Ezt követően jelentős forrásokat irányítottak a bankszektorba, biztosítókba és könyvvizsgáló cégekbe. A gyártás előnyben részesítése kétségtelenül az amerikai vállalatok európai versenytársaikkal szembeni technológiai fölényéből adódó monopolisztikus helyzetnek köszönhető. A feldolgozóipar relatív előnye elsősorban a termelési tényezők hatásának, ezen belül is az új technológiák alkalmazásának és a termelésirányításnak köszönhető. A termékpiacon az amerikai előny a termékdifferenciálásban rejlett. Végül az európai tartós fogyasztási cikkek piacának integrációja lehetővé tette az amerikai vállalatok számára, hogy a hazai termelés nagyságrendjéből adódóan maximális profitot tudjanak kihozni. A különleges körülmények megnövelték az amerikai tőke külföldi befektetését. Az amerikai trösztellenes törvények és fizetésimérleg-intézkedések ösztönözték a külföldi befektetéseket, az európai devizapiaci fejlemények pedig megkönnyítették e beruházások finanszírozását. A dollár túlértékeltsége veszélyeztette az amerikai exportot, és csökkentette az amerikai részesedések relatív méretét az európai cégekben. Az amerikai vállalkozások egyre több ilyen céget vásároltak fel, vagy alapítottak leányvállalatokat más országokban. Ennek a stratégiának az volt a célja, hogy megerősítse az Egyesült Államok pozícióját a külpiacon63.
Az elosztás világában a tudás hatalom. Az értékesítési csatorna feletti vezető szerep biztosítása érdekében a Wal-Mart nem hagyatkozik pusztán a méretekre. A cég saját műholdas kommunikációs rendszerének fenntartásával törekszik a jobb információszerzésre, amelyen keresztül a hálózat összes üzletére vonatkozóan gyűjti és tárolja a napi eladások adatait. Ezután az információkat áruvásárlási kérelmekké alakítják, amelyeket minden nap villámgyorsan továbbítanak egy elektronikus hálózaton keresztül 4 ezer áruszállítóhoz. A Wal-Mart információs rendszerének előnyei lehetővé teszik, hogy átlagosan hetente kétszer frissítse a készletet, szemben egy átlagos általános áruüzlet kéthetente egyszeri frissítésével. És egy ilyen információs rendszer
Milyen előnyökkel jár az egyes márkanevek termékekhez való hozzárendelése A fő előnye, hogy a vállalat nem hozza kapcsolatba a hírnevét azzal, hogy a piac észlel vagy nem észlel egy adott terméket? Ha a termék meghibásodik, az nem okoz kárt a cég nevében.
Vannak bizonyos előnyei annak a stratégiának, hogy minden termékhez egyetlen márkanevet rendelnek. Csökkennek egy termék piaci bevezetésének költségei, mivel nincs szükség nagy reklámköltésre, amely biztosítja a márkanév elismertségét és preferenciáját. Sőt, az értékesítés akkor lesz sikeres, ha a gyártó nevét már jól érzékeli a piac. Így a Campbell cég minden nehézség nélkül, azonnali márkafelismeréssel új leveseket vezet be a piacra egyetlen márkanév alatt. Amint a 17. rovatból látható, a General Foods ugyanazt a Jello márkanevet használja a piacra kínált új termékek esetében is.
ZONÁLIS ÁRAK BEÁLLÍTÁSA. A zónás árképzési módszer a FOB indulási árképzési módszer és a szállítási költségeket is magában foglaló egyáras módszer keresztezése. A vállalat két vagy több zónát azonosít. Egy adott zóna határain belül minden ügyfél ugyanazt a teljes árat fizeti, amely a zóna távolodásával magasabb lesz. A Peerless létrehozhat egy keleti zónát, és minden ügyfelének 10 dolláros fuvardíjat számíthat fel, egy középnyugati zónát 15 dolláros fuvardíjjal, míg a nyugati zónát 25 dolláros fuvardíjjal. Ez biztosítja, hogy az egyes árzónákon belüli vásárlók ne kapjanak árelőnyt egymást. Az atlantai és bostoni ügyfelek ugyanazt a teljes árat fizetik a Peerlessnek. Nem zárható ki azonban, hogy ebben az esetben az atlantai ügyfél vállalja a szállítási költségek egy részét Marketing Management (2001) -- [
Cikkek a témában
